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　　給你一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，你該怎么帶？對(duì)銷(xiāo)售管理人士來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣、形象、執(zhí)行力等因素固然重要，但是，要帶好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，僅僅這些還是不夠的。有句話(huà)說(shuō)得好：“工欲善其事，必先利其器�！变N(xiāo)售也是如此，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)要想好，銷(xiāo)售工具離不了。
　　本書(shū)是一本寫(xiě)給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人士的工具書(shū)，主要有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工具、培訓(xùn)工具、新潮網(wǎng)絡(luò)工具、宣傳推廣工具、情報(bào)收集工具、溝通聯(lián)絡(luò)工具、產(chǎn)品介紹工具、說(shuō)服成交工具、售后服務(wù)工具、自我提升工具等十大類(lèi)60個(gè)工具，通過(guò)“工具解析”“情景再現(xiàn)”“運(yùn)用技巧”三個(gè)方面全方位地介紹了銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)中必不可少的銷(xiāo)售工具的用法及技巧，同時(shí)書(shū)后附錄還有銷(xiāo)售管理實(shí)用工具模板，旨在幫助銷(xiāo)售管理人士輕松打造高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

　　俗話(huà)說(shuō)：“工欲善其事，必先利其器�！弊鋈魏我患�，如果有趁手的工具，不但容易成功，而且往往事半功倍。做銷(xiāo)售也是這個(gè)道理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣、形象、執(zhí)行力等因素固然重要，但若想大幅提升業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售工具離不了。
　　所謂銷(xiāo)售工具，是指為了達(dá)到、完成或促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升而創(chuàng)造的必要的且具有固定形式的手段或方法體系。這些工具有些是輔助性的，比如銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析表、客戶(hù)需求分析表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表等；有些是直接促進(jìn)成交的，比如產(chǎn)品進(jìn)貨單、成本估算單、訂單合同書(shū)等。身為銷(xiāo)售主管，如果你不想一人忙到死，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)必須向下屬灌輸“工具意識(shí)”，讓大家得心應(yīng)手運(yùn)用銷(xiāo)售工具，不僅業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，工作也會(huì)變得輕松自在。
　　也許有人會(huì)說(shuō)，銷(xiāo)售靠的不就是一張嘴嗎？只要我能說(shuō)會(huì)道，即使沒(méi)有趁手工具，也能順利簽單。對(duì)此，我想強(qiáng)調(diào)的是：銷(xiāo)售員做的不只是客戶(hù)，更要持續(xù)不斷地壯大客戶(hù)群；銷(xiāo)售員要的不只能簽單，更要持續(xù)不斷地簽單。如果銷(xiāo)售工具能幫你壯大客戶(hù)群、能幫你順利持續(xù)地簽單，為什么不用呢？
　　當(dāng)然，有了工具并不代表能搞定一切銷(xiāo)售問(wèn)題。工具雖好，但還要會(huì)用，什么時(shí)候該用什么工具，該怎樣運(yùn)用這個(gè)工具，這些都是有講究的。比如，很多銷(xiāo)售員都有名片，但會(huì)用名片推銷(xiāo)自己?jiǎn)�？這可不一定。名片該什么時(shí)候拿出來(lái)，又該怎樣遞給客戶(hù)，這里面有很大的學(xué)問(wèn)。因此，了解并學(xué)會(huì)運(yùn)用各種銷(xiāo)售工具，對(duì)提高成交率和銷(xiāo)售效率至關(guān)重要。
　　本書(shū)按照一個(gè)完整的銷(xiāo)售管理流程展開(kāi)，即主管帶隊(duì)——銷(xiāo)售培訓(xùn)——宣傳推廣——情報(bào)收集——溝通聯(lián)絡(luò)——客戶(hù)拜訪——產(chǎn)品宣介——說(shuō)服成交——售后服務(wù)——個(gè)人自我提升，通過(guò)“工具解析”“情景再現(xiàn)”“運(yùn)用技巧”三個(gè)方面全方位地介紹了各個(gè)環(huán)節(jié)需要運(yùn)用的十大類(lèi)60個(gè)銷(xiāo)售工具，同時(shí)還引入了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工具，便于銷(xiāo)售員在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大背景下緊跟潮流。書(shū)后附有銷(xiāo)售管理實(shí)用工具模板，旨在幫助銷(xiāo)售管理人士輕松帶出王牌團(tuán)隊(duì)，“帶”字當(dāng)頭，帶出人心，帶出業(yè)績(jī)。

　　《不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售主管累到死：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)飆升的60個(gè)銷(xiāo)售工具》：
　　（1）上下溝通。
　　銷(xiāo)售主管給每個(gè)銷(xiāo)售員定好目標(biāo)后，私下與他們分別進(jìn)行溝通，告訴他們?yōu)槭裁匆ㄟ@個(gè)數(shù)額，該采取什么方法來(lái)達(dá)成，以使下屬心服口服。
　　（2）集體討論。
　　目標(biāo)分解后，各銷(xiāo)售員肯定會(huì)相互比較，“我的高了”“你的低了”，這樣就很容易心生抱怨。因此，采取公開(kāi)的集體討論方法，可以避免這個(gè)問(wèn)題。集體討論的方法有兩種：①崗位互換。
　　比如，銷(xiāo)售員甲和銷(xiāo)售員乙一起開(kāi)會(huì)時(shí)，甲抱怨說(shuō)：“南城區(qū)才200萬(wàn)，我北城區(qū)要做300萬(wàn)�！币冶г拐f(shuō)：“你看北城區(qū)才300萬(wàn)，我南城區(qū)還要做200萬(wàn)，南城區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，人口偏少，怎么做?”這時(shí)你可以讓他們崗位互換一下。讓乙負(fù)責(zé)北城區(qū)的銷(xiāo)售，甲負(fù)責(zé)南城區(qū)的銷(xiāo)售。
　�、谧杂烧袠�(biāo)。
　　將公司下達(dá)的總銷(xiāo)售目標(biāo)擺出來(lái)，讓各銷(xiāo)售員根據(jù)自己的能力和想法去定目標(biāo)，比如，甲說(shuō)：“我上個(gè)月完成了100萬(wàn)的目標(biāo)，這個(gè)月我突破一下，完成120萬(wàn)�！彪m然招標(biāo)法能充分尊重到每個(gè)銷(xiāo)售員，但其中有很多復(fù)雜的事項(xiàng)，比如，獎(jiǎng)懲措施怎么定，各銷(xiāo)售員自己定的目標(biāo)總和小于公司下達(dá)的總目標(biāo)怎么辦?這需要銷(xiāo)售主管結(jié)合公司的具體情況去定。
　　（3）強(qiáng)壓命令。
　　銷(xiāo)售主管分解到銷(xiāo)售員身上的目標(biāo)，銷(xiāo)售員一定要接受。如果銷(xiāo)售員不能接受或者目標(biāo)完成不了，到時(shí)候就采取處罰，或換人。
　　·情景再現(xiàn)·看著報(bào)表中那個(gè)比去年實(shí)際銷(xiāo)量增長(zhǎng)了50％的銷(xiāo)售目標(biāo)，趙毅南在想該怎么分解這個(gè)目標(biāo)。這時(shí)負(fù)責(zé)華北銷(xiāo)售片區(qū)的主管李巖打來(lái)電話(huà)，大呼公司不考慮實(shí)際，竟然將自己今年片區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)提高了50％，真是沒(méi)有天理，而華南片區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)減少了20％，太不公平了。
　　李巖嘮叨了半天，直到趙毅南說(shuō)了句“你忘了我們都是做什么的了”，李巖才無(wú)奈地說(shuō)了句“誰(shuí)讓我們是做銷(xiāo)售的呢”，然后掛了電話(huà)。打完電話(huà)，趙毅南開(kāi)始梳理今年的銷(xiāo)售目標(biāo)。
　　趙毅南根據(jù)去年12個(gè)月的平均銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，將公司下達(dá)給自己的5000萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)大致劃分到部門(mén)里20個(gè)銷(xiāo)售人員身上。然后，又根據(jù)各銷(xiāo)售員所負(fù)責(zé)的片區(qū)的消費(fèi)能力、客戶(hù)狀況以及各個(gè)客戶(hù)的歷史銷(xiāo)售狀況進(jìn)行任務(wù)的細(xì)分，使得這些任務(wù)可以更好地達(dá)成。
　　分解完目標(biāo)后，趙毅南通知部門(mén)的人員，下午兩點(diǎn)召開(kāi)銷(xiāo)售任務(wù)分解會(huì)議。盡管趙毅南一直主張目標(biāo)任務(wù)的分解要保持公平、公正、透明的原則，但當(dāng)他把分解后的目標(biāo)宣讀出來(lái)后，很多銷(xiāo)售人員大呼壓力大。
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