第1 章 布局中國 / 1
一 娃哈哈的“天時地利人和” / 2
1．躁動的中國飲料產(chǎn)業(yè) / 2
2．本土飲料品牌集體淪陷 / 5
3．艱難起步的娃哈哈 / 7
二 深耕“非常西部” / 10
1．率先西進 / 10
2．進軍四川 / 12
3．投資西藏新疆 / 16
三 布局中國 / 19
1．投資華中紅色老區(qū) / 20
2．華東濟南的戰(zhàn)略前沖 / 22
3．華南廣東的市場混戰(zhàn) / 24
第2章 控制分銷渠道 / 29
一 控制“最后一公里” / 30
1． 覆蓋中國大陸每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn) / 30
2．讓營銷更安全 / 33
3．渠道控制力 / 34
二 利益的有序分配 / 37
1．利益的有序分配 / 37
2．讓營銷鏈中的每個人都有錢賺 / 39
3．和經(jīng)銷商形成契約關(guān)系 / 42
三 建立聯(lián)銷體營銷雙贏模式 / 45
1．聯(lián)銷體營銷模式 / 45
2．實行級差價格體系 / 48
3．不能損害合作者的利益 / 50
第3 章 重構(gòu)市場網(wǎng)絡(luò) / 55
一 非常營銷，非�？刂� / 56
1．穩(wěn)定有序的營銷網(wǎng)絡(luò) / 56
2．構(gòu)建立體化營銷網(wǎng)絡(luò) / 59
3．拓展現(xiàn)代商超渠道和特殊渠道 / 60
二 管理營銷通路 / 64
1．理順與現(xiàn)代商超渠道的關(guān)系 / 64
2．讓娃哈哈產(chǎn)品陳列得更為合理 / 67
3．打通批發(fā)通路營銷渠道 / 70
三 從單一渠道到多元渠道 / 73
1．娃哈哈的扁平渠道模式 / 73
2．娃哈哈營銷渠道模式的三個階段 / 76
3．多元渠道模式的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)變 / 79
第4 章 營銷差異化 / 81
一 擅長用產(chǎn)品與市場對話 / 82
1．價差梯度+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 / 82
2．評估新產(chǎn)品的預期回報率 / 84
3．挖掘消費者的實際需求 / 86
二 以變應(yīng)變 / 89
1．“快魚吃慢魚” / 89
2．“銷地產(chǎn)”戰(zhàn)略 / 92
3．“小步快跑”的新品開發(fā) / 95
三 以消費者為中心 / 98
1．經(jīng)營理念符合消費者心理 / 98
2．把以消費者為中心落到實處 / 100
3．得消費者得天下 / 102
第5 章 深耕品牌 / 107
一 起一個容易被消費者接受的名字 / 108
1．品牌名稱與銷售效果成正比 / 108
2．讓全世界都能記得住 / 111
3．廢棄“娃歐” / 116
二 堅持打造民族品牌 / 120
1．品牌是有國界的 / 120
2．沒有效益的品牌便沒有任何價值 / 122
3．堅持兩“必須”打造民族品牌 / 126
三 娃哈哈品牌廣告造 / 129
1．能記住的廣告就是好廣告 / 129
2．廣告“地毯式轟炸” / 132
3．娃哈哈廣告的“高舉高打” / 135
第6 章 比拼“兩樂” / 137
一 跨國公司都是“紙老虎” / 138
1．跨國企業(yè)既可能是狼，也可能變成紙老虎 / 138
2．跨國公司不太懂在中國大陸地區(qū)做生意 / 140
3．最不怕的就是洋品牌 / 142
二 挑戰(zhàn)可樂巨頭可口可樂 / 146
1．敢與跨國企業(yè)比天高 / 146
2．飲料行業(yè)的中國旗手 / 148
3．可樂“三國演義” / 150
三 跨國公司的敗退 / 153
1．敦豪的“敦刻爾克大敗退” / 154
2．別了，明治奶粉 / 155
3．華堂商場關(guān)店與家樂福擴張 / 158
第7章 對壘達能 / 161
一 暗戰(zhàn)到對決 / 162
1．達能與娃哈哈的十年之癢 / 162
2．盈利了達能要參股，虧損的達能甩包袱 / 165
3．宗慶后的博弈策略 / 167
二 宗慶后的吶喊與沉默的大多數(shù) / 170
1．宗慶后吶喊的標桿意義 / 170
2．跨國公司旨在追求高額利潤 / 176
3．外資本身就是一只惡狼 / 181
三 達能娃哈哈戰(zhàn)爭的中國啟示錄 / 185
1．理性地看待國際資本 / 185
2．國際資本的惡意并購路線圖 / 189
3．娃哈哈的“升級”與南孚的隕落 / 193
第8 章 渠道變陣 / 199
一 裂變經(jīng)銷商體系 / 200
1．渠道再次裂變 / 200
2．“一石三鳥”的新渠道體系 / 202
3．把“最后一公里”坐實 / 204
二 渠道變陣 / 206
1．娃哈哈變陣渠道的戰(zhàn)略愿景 / 206
2．娃哈哈的幸運與杉杉的折戟 / 208
3．渠道變革的叢林法則 / 210
三 互聯(lián)網(wǎng)正在踢娃哈哈的門 / 213
1．電商之路已經(jīng)開啟 / 213
2．電商之路的痛與變 / 215
3．探索電商渠道 / 218