在商家們眾多的促銷(xiāo)手段當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)用到這樣一些標(biāo)語(yǔ)：“只此一天，史上低價(jià)”，“數(shù)量有限，送完即止”等等。這些宣傳的推出都是為了刺激顧客們“怕買(mǎi)不到”的心理，“今天不買(mǎi)就再也買(mǎi)不到這么便宜的東西了”，“如果今天不買(mǎi)，就再也不會(huì)獲得這么多贈(zèng)品了”。
　　正是這些想法促使了很多顧客進(jìn)行搶購(gòu)。商家利用的就是客戶(hù)的這種害怕買(mǎi)不到的心理，而用“名額有限”、“僅有一次”的方式吸引客戶(hù)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)。甚至即使是使用不到的東西，也會(huì)因?yàn)檫@種心理而對(duì)客戶(hù)們產(chǎn)生需求，是商家增加銷(xiāo)售額的有利法寶。
　　日本的一家創(chuàng)意藥房，將原價(jià)為每瓶200元的補(bǔ)藥、以每瓶80元的價(jià)格出售300瓶，要知道，這大大超出了一般的降價(jià)幅度。這種補(bǔ)藥平時(shí)的口碑不錯(cuò)，很有療效。因此，消息一出，就引發(fā)很多人的搶購(gòu)。
　　這樣的價(jià)格絕不會(huì)再有，而這種藥平時(shí)經(jīng)常用得到，因此為什么不買(mǎi)？其實(shí)，看似虧本的促銷(xiāo)政策，卻為這家藥店帶來(lái)了更多的收益，雖然銷(xiāo)售這種產(chǎn)品引起了虧損，但吸引而來(lái)的顧客卻不自覺(jué)的買(mǎi)了很多的套餐，如買(mǎi)一瓶該補(bǔ)品搭配一盒營(yíng)養(yǎng)液，就可以獲得一瓶維生素c，這樣反而帶動(dòng)了顧客的更多消費(fèi)。
　　針對(duì)客戶(hù)這樣的心理，銷(xiāo)售人員就要善于在銷(xiāo)售過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)亟o客戶(hù)制造一些懸念，比如“只剩一件商品”、“只有三天的優(yōu)惠活動(dòng)”、“已經(jīng)有人訂購(gòu)”等，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種緊張的心理，覺(jué)得如果自己再不購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，就會(huì)錯(cuò)過(guò)最佳的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，可能以后再?zèng)]有機(jī)會(huì)得到。這樣就會(huì)促使客戶(hù)果斷地作出決定，使交易迅速達(dá)成。
　　某售樓中心的銷(xiāo)售人員小張負(fù)責(zé)銷(xiāo)售A、B兩套房子。一天，有個(gè)客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)，并要求看看房子。而這時(shí)小張想要售出的是A套，在帶客戶(hù)去看房子的同時(shí)，他邊走邊向客戶(hù)解釋說(shuō)：“房子您可以先看看，但是A套房子在前兩天已經(jīng)有位先生看過(guò)并預(yù)訂了，所以如果您要選擇的話(huà)，可能就剩下B套了。
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