第 1 章 置業(yè)顧問(wèn)要做什么 ／1
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”戰(zhàn)場(chǎng)風(fēng)云變幻，知己知彼才能立于不敗之地。房地產(chǎn)市場(chǎng)
也是如此，要想做一名成功的置業(yè)顧問(wèn)，必須先了解置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)崗位，做到充分的“知己”。
1．1　二手房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作流程 ／3
1．2　置業(yè)顧問(wèn)在交易中的作用 ／4
1．3　置業(yè)顧問(wèn)日常工作內(nèi)容 ／5
1．4　置業(yè)顧問(wèn)的能力要求 ／6
1．5　置業(yè)顧問(wèn)必備的六大意識(shí) ／7
1．6　置業(yè)顧問(wèn)必備知識(shí) ／8
1．7　置業(yè)顧問(wèn)必備禮儀 ／14
拓展閱讀　破壞形象的六大不良習(xí)慣 ／16
拓展閱讀　男士著裝注意要點(diǎn) ／17
拓展閱讀　女士著裝注意要點(diǎn) ／18
拓展閱讀　置業(yè)顧問(wèn)常用文明用語(yǔ) ／19
第　2 章 如何做房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 ／23
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是指以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究和預(yù)測(cè)。
2．1　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 ／25
2．2　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn) ／25
2．3　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的方法 ／26
拓展閱讀　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查表的種類(lèi)和范本 ／27
2．4　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的流程 ／29
2．5　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě) ／29
范本　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ／30
2．6　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)戰(zhàn)——踩盤(pán) ／32
第　3 章 房源的尋找與發(fā)布 ／37
房源即可以租賃或銷(xiāo)售的房屋資源，主要集中于房屋銷(xiāo)售中介機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，尋找房源是其真正開(kāi)展工作的第一步，可以說(shuō)這是交易成功的關(guān)鍵。房源尋找到后，要積極地在各個(gè)渠道發(fā)布房源信息，以獲取客戶。
3．1　開(kāi)發(fā)房源的方法 ／39
3．2　說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理 ／40
范本　房屋出售獨(dú)家代理委托書(shū) ／41
范本　房產(chǎn)出租委托書(shū)（獨(dú)家代理） ／44
3．3　如何說(shuō)服業(yè)主留下鑰匙 ／48
3．4　如何應(yīng)對(duì)同行借鑰匙 ／48
3．5　房源發(fā)布 ／48
范本　房源標(biāo)題模板 ／52
范本　房源描述模板 ／55
3．6　客源房源匹配 ／58
第　4 章 客戶接待怎樣做 ／61
房產(chǎn)中介是一個(gè)服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，客戶接待工作是最基本也是最重要的環(huán)節(jié)，有效的接待會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信賴感，并且也能夠樹(shù)立自身的專(zhuān)業(yè)形象。
4．1　電話接待 ／63
范本　電話接待常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答指南 ／66
4．2　上門(mén)客接待 ／67
4．3　接待客戶的技巧 ／69
4．4　九種不同類(lèi)型的客戶接待要領(lǐng) ／71
第　5 章 帶客看房與促成交易 ／75
帶客看房是指置業(yè)顧問(wèn)為客戶尋找符合其基本要求的房源，提供一套或幾套合乎要求
的房源供客戶選擇，帶領(lǐng)其參觀房源現(xiàn)場(chǎng)，全面了解房源，直至選中其滿意的房源并促成交易的過(guò)程。
5．1　客戶配對(duì) ／77
5．2　帶客看房的實(shí)戰(zhàn)方法 ／77
5．3　帶看前的準(zhǔn)備 ／78
5．4　帶看過(guò)程要求 ／80
5．5　帶客看房技巧 ／82
5．6　避免帶客看房常犯錯(cuò)誤 ／84
5．7　帶客看房時(shí)注意自身的安全 ／87
5．8　快速促成交易的技巧 ／88
5．9　面對(duì)拒絕的應(yīng)對(duì)方法 ／88
第　6 章 議價(jià)與定價(jià) ／93
置業(yè)顧問(wèn)在服務(wù)的過(guò)程中要面對(duì)業(yè)主和客戶，議價(jià)的對(duì)象也包括業(yè)主和客戶。要想讓客戶心服口服地買(mǎi)下房子、讓業(yè)主甘心樂(lè)意地賣(mài)出房子，需要置業(yè)顧問(wèn)有很好的議價(jià)功底。
6．1　議價(jià)前提 ／95
6．2　與業(yè)主談價(jià) ／95
6．3　與客戶談價(jià) ／96
6．4　對(duì)方出價(jià)時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧 ／97
6．5　談價(jià)過(guò)程中的棘手問(wèn)題 ／97
6．6　如何引導(dǎo)客戶談價(jià) ／98
6．7　如何向業(yè)主還價(jià) ／98
第　7 章 購(gòu)房（租賃）合同簽訂 ／101
簽訂合同是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，稍有疏忽，就可能引發(fā)法律糾紛，給自己和公司造
成不必要的麻煩。因此，在簽訂合同時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)必須謹(jǐn)慎地按照規(guī)定的程序和步驟進(jìn)行操作。
7．1　簽訂合同前的準(zhǔn)備 ／103
7．2　簽訂合同的過(guò)程 ／104
7．3　二手房買(mǎi)賣(mài)合同 ／104
范本　二手房屋買(mǎi)賣(mài)合同 ／105
7．4　房屋租賃合同 ／106
范本　房屋租賃合同 ／107
第　8 章 相關(guān)手續(xù)辦理 ／113
作為一名置業(yè)顧問(wèn)，要掌握地產(chǎn)售后相關(guān)手續(xù)的辦理內(nèi)容和步驟，如產(chǎn)權(quán)登記、合同備案、按揭辦理等。提供周到細(xì)致的售后服務(wù)，可以贏得客戶的信賴，從而為自己爭(zhēng)取更多潛在客戶。
8．1　代理契約鑒證 ／115
8．2　繳納契稅 ／115
8．3　幫助客戶辦理按揭 ／116
8．4　辦理房貸轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù) ／118
8．5　協(xié)助客戶申請(qǐng)房貸 ／119
8．6　協(xié)助客戶收房 ／119
8．7　辦理產(chǎn)權(quán)證 ／120
第　9 章 如何做好客戶管理 ／123
置業(yè)顧問(wèn)在日常工作中，現(xiàn)場(chǎng)成交的情況畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都是不能馬
上做出買(mǎi)房決定的。因此，做好客戶管理至關(guān)重要。
9．1　建立客戶代表制 ／125
9．2　獲取客戶信息的途徑 ／125
9．3　客戶信息收集整理 ／126
9．4　客戶信息分類(lèi) ／127
9．5　了解客戶 ／129
9．6　建立客戶檔案 ／130
9．7　分類(lèi)整理客戶檔案 ／131
9．8　客戶檔案保密管理 ／135
9．9　及時(shí)處理客戶投訴 ／135
9．10　回訪客戶 ／137
9．11　售后服務(wù)跟進(jìn) ／138
拓展閱讀　客戶與業(yè)主的后續(xù)工作 ／139
第　10 章 怎樣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ／143
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)查詢房源和了解房產(chǎn)市場(chǎng)信息。置業(yè)顧問(wèn)利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)房屋買(mǎi)賣(mài)、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也逐漸成為一種趨勢(shì)。
10．1　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式 ／145
10．2　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目 ／146
10．3　博客營(yíng)銷(xiāo) ／146
拓展閱讀　如何有效利用關(guān)鍵字 ／147
拓展閱讀　置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的房產(chǎn)網(wǎng)站 ／149
10．4　微信營(yíng)銷(xiāo) ／156
第　11 章 置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)典話術(shù) ／161
置業(yè)顧問(wèn)在與客戶交往的過(guò)程中往往會(huì)遇到很多突發(fā)狀況，有些問(wèn)題并不是簡(jiǎn)單地靠
觀念、思路、態(tài)度、信念的轉(zhuǎn)變就能解決，還需要置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)技能的提升。因此，置業(yè)顧問(wèn)要掌握常用的經(jīng)典話術(shù)，以便從容應(yīng)對(duì)各種難題，確保交易過(guò)程更加順利。
11．1　房源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù) ／163
11．2　客源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù) ／165
11．3　房源跟進(jìn)經(jīng)典話術(shù) ／166
11．4　接待經(jīng)典話術(shù) ／167
11．5　推薦房源經(jīng)典話術(shù) ／169
11．6　約看經(jīng)典話術(shù) ／170
11．7　帶看經(jīng)典話術(shù) ／171
11．8　議價(jià)經(jīng)典話術(shù) ／173
11．9　促成交易經(jīng)典話術(shù) ／177
11．10　簽約經(jīng)典話術(shù) ／177
11．11　權(quán)證辦理經(jīng)典話術(shù) ／178
11．12　收取傭金經(jīng)典話術(shù)　／179