低成本、高效率的精準(zhǔn)營(yíng)銷

2008年，我接到了在線存儲(chǔ)服務(wù)公司Dropbox創(chuàng)始人德魯·休斯頓的電話，他告訴我這個(gè)剛剛成立一年的公司面臨的困境，這馬上激起了我的興趣。當(dāng)時(shí)，Dropbox的云文件存儲(chǔ)與分享服務(wù)已經(jīng)建立起了一個(gè)不錯(cuò)的初期粉絲群，尤其受到硅谷技術(shù)達(dá)人們的青睞。早在Dropbox產(chǎn)品完全開(kāi)發(fā)完成之前，休斯頓就在網(wǎng)上發(fā)布了一個(gè)視頻原型，說(shuō)明該服務(wù)將如何運(yùn)作，這個(gè)視頻也為他贏得了著名創(chuàng)業(yè)孵化器YCombinator的支持，吸引了一大批早期用戶。

視頻在聚合類資訊網(wǎng)站Digg上發(fā)布之后，馬上獲得瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，Dropbox試用版的用戶人數(shù)也轉(zhuǎn)眼之間從5000人增加到

75000人。很顯然，休斯頓找到了一個(gè)商機(jī)。后來(lái)，公開(kāi)版發(fā)布之后，又一批用戶注冊(cè)了Dropbox，也對(duì)其提供的服務(wù)頗為滿意。但是接下來(lái)，當(dāng)休斯頓試圖將用戶群擴(kuò)大到技術(shù)達(dá)人以外的人群時(shí)，他卻意外碰壁了，而且他面臨著巨大的時(shí)間壓力，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)十分激烈。一家創(chuàng)業(yè)公司Mozy就比他早三年起步，另一家公司Carbonite已經(jīng)獲得了4800萬(wàn)美元的融資，而休斯頓獲得的種子資本只有120萬(wàn)美元。與此同時(shí)，微軟和谷歌這兩大超級(jí)巨頭公司也在進(jìn)軍云儲(chǔ)存領(lǐng)域。面對(duì)如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Dropbox該如何擴(kuò)大其用戶群？

休斯頓在電話中告訴我，他們的初期用戶很穩(wěn)定，但是規(guī)模還不夠大，他希望我能夠幫助他們吸引更多用戶。當(dāng)時(shí)，我正準(zhǔn)備辭去在創(chuàng)業(yè)公司Xobni市場(chǎng)副總裁的職位，而這家公司的創(chuàng)始人亞當(dāng)·史密斯正是休斯頓的好友，于是亞當(dāng)建議我和休斯頓見(jiàn)個(gè)面，討論一下Dropbox面臨的挑戰(zhàn)。那時(shí)，在硅谷，我已經(jīng)在幫助企業(yè)獲得飛速發(fā)展方面積累了一定的名氣，特別是幫助像Dropbox這樣面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)卻預(yù)算有限的公司。我先是成功幫助網(wǎng)絡(luò)游戲公司Uproar獲得增長(zhǎng)。當(dāng)索尼、微軟和雅虎都在大舉進(jìn)軍游戲行業(yè)的時(shí)候，Uproar在我的幫助下一躍成為十大游戲網(wǎng)站之一，并且在1999年12月進(jìn)行IPO，當(dāng)時(shí)，Uproar已經(jīng)擁有超過(guò)520萬(wàn)名游戲玩家。隨后，我又和LogMeIn合作幫助其增長(zhǎng)。LogMeIn是由Uproar創(chuàng)始人成立的一家非常具有創(chuàng)新性的服務(wù)公司。當(dāng)時(shí)，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手GoToMyPC正在大力進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在我的幫助下，LogMeIn一舉成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。這其中有何秘訣？我和工程師們合作，利用技術(shù)達(dá)到一個(gè)對(duì)他們來(lái)說(shuō)不同尋常的目的通過(guò)設(shè)計(jì)新方法尋找并獲得新客戶并從客戶身上學(xué)習(xí)，以優(yōu)化客戶定位、擴(kuò)大客戶群并提高營(yíng)銷投入的效益。

（中間具體操作過(guò)程詳見(jiàn)原書(shū)）

如此這般精心設(shè)計(jì)、擴(kuò)大并留存用戶群的辦法并非依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案、重金打造的發(fā)布會(huì)或者高昂的廣告支出，而是利用軟件開(kāi)發(fā)將營(yíng)銷嵌入產(chǎn)品本身。實(shí)踐證明，這種辦法非常有效，而且性價(jià)比很高。或許更重要的是，企業(yè)收集、儲(chǔ)存、分析并實(shí)時(shí)跟蹤大量用戶數(shù)據(jù)的能力在不斷提高，即便是小型創(chuàng)業(yè)公司也能夠以極低的成本、更快的速度和更高的精準(zhǔn)度試驗(yàn)產(chǎn)品的新功能、向用戶傳遞信息的新方式或者塑造品牌的新辦法以及其他新的營(yíng)銷手段，因此便催生出了一個(gè)通過(guò)高速度、跨職能的試驗(yàn)來(lái)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的做法，我就此提出了增長(zhǎng)黑客這一概念。

低成本、高效率的精準(zhǔn)營(yíng)銷

2008年，我接到了在線存儲(chǔ)服務(wù)公司Dropbox創(chuàng)始人德魯·休斯頓的電話，他告訴我這個(gè)剛剛成立一年的公司面臨的困境，這馬上激起了我的興趣。當(dāng)時(shí)，Dropbox的云文件存儲(chǔ)與分享服務(wù)已經(jīng)建立起了一個(gè)不錯(cuò)的初期粉絲群，尤其受到硅谷技術(shù)達(dá)人們的青睞。早在Dropbox產(chǎn)品完全開(kāi)發(fā)完成之前，休斯頓就在網(wǎng)上發(fā)布了一個(gè)視頻原型，說(shuō)明該服務(wù)將如何運(yùn)作，這個(gè)視頻也為他贏得了著名創(chuàng)業(yè)孵化器YCombinator的支持，吸引了一大批早期用戶。

視頻在聚合類資訊網(wǎng)站Digg上發(fā)布之后，馬上獲得瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，Dropbox試用版的用戶人數(shù)也轉(zhuǎn)眼之間從5000人增加到

75000人。很顯然，休斯頓找到了一個(gè)商機(jī)。后來(lái)，公開(kāi)版發(fā)布之后，又一批用戶注冊(cè)了Dropbox，也對(duì)其提供的服務(wù)頗為滿意。但是接下來(lái)，當(dāng)休斯頓試圖將用戶群擴(kuò)大到技術(shù)達(dá)人以外的人群時(shí)，他卻意外碰壁了，而且他面臨著巨大的時(shí)間壓力，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)十分激烈。一家創(chuàng)業(yè)公司Mozy就比他早三年起步，另一家公司Carbonite已經(jīng)獲得了4800萬(wàn)美元的融資，而休斯頓獲得的種子資本只有120萬(wàn)美元。與此同時(shí)，微軟和谷歌這兩大超級(jí)巨頭公司也在進(jìn)軍云儲(chǔ)存領(lǐng)域。面對(duì)如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Dropbox該如何擴(kuò)大其用戶群？

休斯頓在電話中告訴我，他們的初期用戶很穩(wěn)定，但是規(guī)模還不夠大，他希望我能夠幫助他們吸引更多用戶。當(dāng)時(shí)，我正準(zhǔn)備辭去在創(chuàng)業(yè)公司Xobni市場(chǎng)副總裁的職位，而這家公司的創(chuàng)始人亞當(dāng)·史密斯正是休斯頓的好友，于是亞當(dāng)建議我和休斯頓見(jiàn)個(gè)面，討論一下Dropbox面臨的挑戰(zhàn)。那時(shí)，在硅谷，我已經(jīng)在幫助企業(yè)獲得飛速發(fā)展方面積累了一定的名氣，特別是幫助像Dropbox這樣面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)卻預(yù)算有限的公司。我先是成功幫助網(wǎng)絡(luò)游戲公司Uproar獲得增長(zhǎng)。當(dāng)索尼、微軟和雅虎都在大舉進(jìn)軍游戲行業(yè)的時(shí)候，Uproar在我的幫助下一躍成為十大游戲網(wǎng)站之一，并且在1999年12月進(jìn)行IPO，當(dāng)時(shí)，Uproar已經(jīng)擁有超過(guò)520萬(wàn)名游戲玩家。隨后，我又和LogMeIn合作幫助其增長(zhǎng)。LogMeIn是由Uproar創(chuàng)始人成立的一家非常具有創(chuàng)新性的服務(wù)公司。當(dāng)時(shí)，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手GoToMyPC正在大力進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在我的幫助下，LogMeIn一舉成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。這其中有何秘訣？我和工程師們合作，利用技術(shù)達(dá)到一個(gè)對(duì)他們來(lái)說(shuō)不同尋常的目的通過(guò)設(shè)計(jì)新方法尋找并獲得新客戶并從客戶身上學(xué)習(xí)，以優(yōu)化客戶定位、擴(kuò)大客戶群并提高營(yíng)銷投入的效益。

（中間具體操作過(guò)程詳見(jiàn)原書(shū)）

如此這般精心設(shè)計(jì)、擴(kuò)大并留存用戶群的辦法并非依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案、重金打造的發(fā)布會(huì)或者高昂的廣告支出，而是利用軟件開(kāi)發(fā)將營(yíng)銷嵌入產(chǎn)品本身。實(shí)踐證明，這種辦法非常有效，而且性價(jià)比很高�；蛟S更重要的是，企業(yè)收集、儲(chǔ)存、分析并實(shí)時(shí)跟蹤大量用戶數(shù)據(jù)的能力在不斷提高，即便是小型創(chuàng)業(yè)公司也能夠以極低的成本、更快的速度和更高的精準(zhǔn)度試驗(yàn)產(chǎn)品的新功能、向用戶傳遞信息的新方式或者塑造品牌的新辦法以及其他新的營(yíng)銷手段，因此便催生出了一個(gè)通過(guò)高速度、跨職能的試驗(yàn)來(lái)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的做法，我就此提出了增長(zhǎng)黑客這一概念。