本書(shū)在闡述推銷和銷售管理基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)圍繞人員推銷過(guò)程、銷售人員的管理和客戶管理展開(kāi)研究。全書(shū)共分為4編21章：第1編論述了推銷和銷售管理基礎(chǔ)，包括第1~5章；第2編，人員推銷過(guò)程，包括第6~10章；第3編，銷售人員的管理，包括第11~16章；第4編，客戶管理，包括第17~21章。每章都有核心概念和引例，引導(dǎo)學(xué)生深入到課程內(nèi)容中，每章中間穿插了小貼士，結(jié)尾都有小結(jié)、案例分析、思考題和參考文獻(xiàn)等，便于學(xué)生更好總結(jié)復(fù)習(xí)。
本書(shū)可作為應(yīng)用型本科工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員的培訓(xùn)用書(shū)。
第1編推銷和銷售管理基礎(chǔ)
第1章銷售管理概述
1.1銷售的基本概念
1.2銷售管理的基本概念及研究?jī)?nèi)容
1.3 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
1.4銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第2章人員推銷概述
2.1人員推銷的內(nèi)涵
2.2人員推銷的方法
2.3推銷人員的種類
2.4人員推銷的基本程序
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第3章銷售職業(yè)中的道德與法律問(wèn)題
3.1銷售職業(yè)中的道德問(wèn)題
3.2銷售職業(yè)中的法律問(wèn)題
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第4章組織戰(zhàn)略與銷售職能
4.1組織的戰(zhàn)略層次
4.2公司戰(zhàn)略與銷售職能
4.3業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與銷售職能
4.4營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售職能
4.5銷售戰(zhàn)略框架
4.6組織采購(gòu)者行為
4.7銷售戰(zhàn)略
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第5章銷售職業(yè)中溝通的地位
5.1溝通的基本方法
5.2銷售溝通
5.3銷售溝通的要素
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第2編人員推銷過(guò)程
第6章人員推銷的基本理論
6.1銷售方格與顧客
6.2銷售三角理論
6.3銷售模式
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第7章銷售準(zhǔn)備
7.1銷售過(guò)程
7.2尋找潛在顧客
7.3顧客資格審查
7.4銷售展示的準(zhǔn)備
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第8章銷售展示
8.1接近顧客
8.2銷售展示
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第9章處理顧客異議
9.1顧客異議產(chǎn)生的原因與類型
9.2如何處理顧客異議
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第10章促成成交與服務(wù)跟蹤
10.1促成成交概述
10.2成交障礙與成交時(shí)機(jī)
10.3促成成交的基本策略
10.4促成成交的技巧
10.5銷售服務(wù)與跟蹤
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第3編銷售人員的管理
第11章銷售人員的招聘與選拔
11.1優(yōu)秀銷售人員的基本特征
11.2招聘準(zhǔn)備
11.3銷售人員的招聘渠道和錄用過(guò)程
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第12章銷售人員的培訓(xùn)
12.1銷售人員培訓(xùn)的原則與內(nèi)容
12.2銷售培訓(xùn)的計(jì)劃、程序與方法
12.3培訓(xùn)教員的選擇
12.4銷售培訓(xùn)效果分析
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第13章銷售人員的組織
13.1銷售組織概述
13.2銷售組織設(shè)置的程序
13.3銷售組織的類型
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第14章銷售計(jì)劃管理
14.1銷售計(jì)劃概述
14.2銷售計(jì)劃制訂的程序
14.3銷售目標(biāo)管理
14.4銷售預(yù)測(cè)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第15章銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)
15.1銷售報(bào)酬的內(nèi)涵與作用
15.2銷售報(bào)酬的類型和設(shè)計(jì)原則
15.3銷售人員報(bào)酬的影響因素
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
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