世界上最偉大的推銷員:實(shí)訓(xùn)提升(第4版)
定 價(jià):49.8 元
- 作者:劉平 著
- 出版時(shí)間:2018/6/1
- ISBN:9787518036936
- 出 版 社:中國(guó)紡織出版社
- 中圖法分類:F713.3
- 頁(yè)碼:344
- 紙張:輕型紙
- 版次:4
- 開本:16開
《世界上偉大的推銷員:實(shí)訓(xùn)提升(第4版)》通過對(duì)《世界上偉大的推銷員》原著的精讀,從推銷員的實(shí)際工作出發(fā),全面介紹了推銷工作中的實(shí)用技巧。書中結(jié)合銷售工作的常見場(chǎng)景,通過大量翔實(shí)的案例,系統(tǒng)講解了近百種銷售話術(shù)、成交方法和推銷秘籍,有助于推銷員快速提升銷售業(yè)績(jī),早日成為日賺斗金的銷售高手。
劉平,曾任大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)講師,在市場(chǎng)一線從事業(yè)務(wù)工作。曾連續(xù)三年成為集團(tuán)公司銷售冠軍,憑借精湛銷售技術(shù)和不俗的銷售業(yè)績(jī)走上集團(tuán)公司總經(jīng)理的職位。
理論基礎(chǔ)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,總結(jié)出一套從客戶拜訪、溝通、抗拒點(diǎn)解除直至簽單的行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。著述豐富,曾主編《一開口就說重點(diǎn)》等書,受到市場(chǎng)歡迎和業(yè)界好評(píng)。
第 1 章 頂尖推銷員的N種“維生素”
秘籍1:具備出眾的個(gè)人素質(zhì) / 4
秘籍2:掌握淵博的知識(shí) / 9
秘籍3:深刻了解你的主“打”產(chǎn)品 / 13
秘籍4:精通推銷語言 / 15
秘籍5:擁有“掃描”客戶的眼光 / 18
秘籍6:練就非凡的親和力 / 24
秘籍7:保持自省的習(xí)慣 / 28
秘籍8:機(jī)智靈活的思維方式 / 32
秘籍9:時(shí)間上的運(yùn)籌帷幄 / 35
秘籍10:始終如一地勤奮 / 38
秘籍11:熱愛銷售,并能將其當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè) / 41
第 2 章 巔峰情緒,決定巔峰成就
秘籍12:用自信拉開帷幕 / 48
秘籍13:沒有做不到,只怕想不到 / 52
秘籍14:積極的自我暗示與確認(rèn) / 55
秘籍15:“拔出”心中的自卑 / 59
秘籍16:堅(jiān)持到底,永不放棄 / 60
秘籍17:用100%熱情做事 / 64
秘籍18:激情是成功的煉金石 / 67
第 3 章 讓客戶第一時(shí)間接納你
秘籍19:適合時(shí)宜地著裝 / 74
秘籍20:展現(xiàn)積極健康的儀容 / 76
秘籍21:舉止優(yōu)雅宜人 / 83
秘籍22:細(xì)節(jié)成就卓越 / 88
秘籍23:“握”出優(yōu)雅與風(fēng)度 / 91
秘籍24:來一個(gè)閃亮的開場(chǎng)白 / 94
秘籍25:保持合適的談話音量 / 99
秘籍26:博取客戶的信任和好感 / 101
秘籍27:巧給客戶戴“高帽” / 104
秘籍28:讓客戶認(rèn)可你的微笑 / 107
秘籍29:獲得客戶的認(rèn)同 / 110
秘籍30:“聽懂”客戶的話 / 114
秘籍31:恰當(dāng)呼應(yīng)客戶 / 118
秘籍32:將形象“烙”在客戶心上 / 122
秘籍33:怎么說比說什么更重要 / 125
第 4 章 亮出產(chǎn)品的賣點(diǎn)
秘籍34:提煉獨(dú)特賣點(diǎn)打動(dòng)客戶 / 134
秘籍35:陳述產(chǎn)品賣點(diǎn)要通俗易懂 / 136
秘籍36:讓缺點(diǎn)變成賣點(diǎn) / 139
秘籍37:多談價(jià)值,少談價(jià)格 / 141
秘籍38:向客戶展示產(chǎn)品的好處 / 144
秘籍39:有創(chuàng)意才有好賣點(diǎn) / 147
第 5 章 引爆客戶的購(gòu)買欲望
秘籍40:點(diǎn)燃客戶的“好奇心” / 152
秘籍41:讓自己的介紹更專業(yè) / 156
秘籍42:挖掘客戶的真實(shí)需求 / 161
秘籍43:創(chuàng)造客戶的迫切需求感 / 166
秘籍44:調(diào)動(dòng)客戶的競(jìng)爭(zhēng)心理 / 168
秘籍45:營(yíng)造“欲購(gòu)從速”的感覺 / 171
秘籍46:給客戶創(chuàng)造好故事 / 173
秘籍47:讓客戶感受到利益 / 177
第 6 章 用提問掌控銷售方向
秘籍48:說得多不如問得巧 / 182
秘籍49:營(yíng)造輕松提問的氛圍 / 184
秘籍50:開門見山,直接提問/ 187
秘籍51:開放提問,深挖需求 / 189
秘籍52:封閉提問,明確需求 / 192
秘籍53:引導(dǎo)提問,擴(kuò)大需求 / 195
秘籍54:證實(shí)提問,引導(dǎo)客戶 / 197
第 7 章 嫌貨才是買貨人——異議的化解
秘籍55:煉就區(qū)分真假異議的火眼金睛 / 203
秘籍56:巧妙應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議 / 204
秘籍57:選擇好回應(yīng)時(shí)機(jī) / 210
秘籍58:讓客戶回答自己反對(duì)的問題 / 212
秘籍59:態(tài)度誠(chéng)懇,直接反駁 / 214
秘籍60:旁敲側(cè)擊,巧妙轉(zhuǎn)化 / 216
秘籍61:先是后非,間接否認(rèn) / 217
秘籍62:重申優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)緊迫性 / 220
秘籍63:將反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為獨(dú)特賣點(diǎn) / 222
秘籍64:改造自身的銷售行為 / 225
第 8 章 耐心地說服客戶
秘籍65:把東西賣給“沒錢”的客戶 / 229
秘籍66:創(chuàng)造有說服力的聲音 / 231
秘籍67:用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 / 235
秘籍68:用幽默說服客戶 / 239
秘籍69:說服直爽型客戶的有效話術(shù) / 243
秘籍70:說服慎重型客戶的有效話術(shù) / 245
秘籍71:說服優(yōu)柔寡斷型客戶的有效話術(shù) / 247
秘籍72:說服果斷型客戶的有效話術(shù) / 249
第 9 章 成交才是硬道理
秘籍73:辨別成交的幾種信號(hào) / 254
秘籍74:把握成交的時(shí)機(jī) / 257
秘籍75:請(qǐng)求式成交法 / 259
秘籍76:小點(diǎn)成交法 / 261
秘籍77:設(shè)想式成交法 / 263
秘籍78:鮑威爾式成交法 / 265
秘籍79:激將式成交法 / 267
秘籍80:幽默成交法 / 270
秘籍81:“雙向托底”成交法 / 272
秘籍82:騎虎難下成交法 / 275
秘籍83:從眾成交法 / 276
秘籍84:銳角成交法 / 278
秘籍85:富蘭克林成交法 / 282
秘籍86:最后機(jī)會(huì)成交法 / 284
秘籍87:應(yīng)對(duì)“別家產(chǎn)品更便宜”的成交法 / 286
第 10 章 搭建客戶關(guān)系網(wǎng)——永久銷售的秘密
秘籍88:良好的人際關(guān)系能夠創(chuàng)造財(cái)富 / 291
秘籍89:陌生人中找“貴人” / 296
秘籍90:讓客戶為你推薦客戶 / 299
秘籍91:成交之后有講究 / 301
秘籍92:不斷提供超值服務(wù) / 303
秘籍93:靈活運(yùn)用“外圍影響” / 308
秘籍94:比你承諾的多做一點(diǎn) / 311
秘籍95:節(jié)假日,問候客戶一聲 / 314
秘籍96:開放你的人際關(guān)系圈 / 316
秘籍97:雙贏才是真正的贏 / 319
秘籍98:誠(chéng)信,將訂單持續(xù)到底/ 322
參考文獻(xiàn) / 325