保險(xiǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練 實(shí)戰(zhàn)升級(jí)版
定 價(jià):59 元
- 作者:王宏
- 出版時(shí)間:2019/1/1
- ISBN:9787115499288
- 出 版 社:人民郵電出版社
- 中圖法分類:F840.4
- 頁(yè)碼:262
- 紙張:
- 版次:02
- 開(kāi)本:小16開(kāi)
好口才才能有效說(shuō)服客戶,好口才才能帶來(lái)好業(yè)績(jī)。具備有效的溝通技能和良
好的口才,對(duì)保險(xiǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)尤為重要。
本書從8 個(gè)角度展現(xiàn)了保險(xiǎn)銷售人員在工作中可能會(huì)遇到的98 個(gè)銷售情景,針對(duì)每個(gè)情景,分別提供了保險(xiǎn)銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法,將情景對(duì)話與技巧說(shuō)明相結(jié)合,是保險(xiǎn)銷售人員提升溝通能力的實(shí)務(wù)工具書。
本書適合保險(xiǎn)銷售人員、保險(xiǎn)客戶(營(yíng)業(yè))主任、培訓(xùn)師使用,也可作為溝通培訓(xùn)的教材,還可作為保險(xiǎn)公司的內(nèi)訓(xùn)教材。
本書將保險(xiǎn)銷售中的實(shí)戰(zhàn)情景對(duì)話與溝通技巧說(shuō)明相結(jié)合,寓景于理,具有很強(qiáng)的示范性和操作性。
情景再現(xiàn):每一個(gè)溝通技巧均通過(guò)情景對(duì)話引出,真實(shí)還原銷售場(chǎng)景。
精彩點(diǎn)評(píng):通過(guò)深入分析和點(diǎn)評(píng),讓你明白為什么這么說(shuō)效果才更好。
實(shí)戰(zhàn)技巧:針對(duì)銷售各環(huán)節(jié)遇到的各種問(wèn)題,給出了實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)技巧。
王宏,北京弗迪思銳文化傳媒有限公司培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)師,主要從事銷售人員培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)、高校營(yíng)銷類課程課件開(kāi)發(fā)和企業(yè)營(yíng)銷E-LEARNING培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)。
第1 章 目標(biāo)客戶哪里找1
第1 節(jié) 明確誰(shuí)是目標(biāo)客戶3
情景01 人人都是客戶3
情景02 評(píng)估客戶的購(gòu)買力5
情景03 找有決策權(quán)的人7
第2 節(jié) 找到目標(biāo)客戶的途徑9
情景04 利用人脈關(guān)系9
情景05 陌生拜訪積累12
情景06 老客戶轉(zhuǎn)介紹14
情景07 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷17
情景08 社區(qū)定點(diǎn)展臺(tái)19
情景09 參加團(tuán)體活動(dòng)21
第3 節(jié) 目標(biāo)客戶的篩選分級(jí)23
情景10 目標(biāo)客戶分析23
情景11 把握特殊時(shí)機(jī)27
第2 章 電話初訪有技巧29
第1 節(jié) 突破障礙31
情景12 贊美贏好感32
情景13 請(qǐng)求得機(jī)會(huì)34
情景14 靈活應(yīng)變法36
情景15 繞道找弱點(diǎn)39
第2 節(jié) 精彩開(kāi)場(chǎng)41
情景16 介紹優(yōu)勢(shì)41
情景17 制造話題45
第3 節(jié) 闡釋利益48
情景18 強(qiáng)調(diào)利益48
情景19 制造懸念51
第4 節(jié) 適時(shí)約見(jiàn)53
情景20 約見(jiàn)面時(shí)間54
情景21 約見(jiàn)面地點(diǎn)56
情景22 約見(jiàn)熟悉的人59
情景23 約見(jiàn)轉(zhuǎn)介紹客戶60
情景24 約見(jiàn)陌生的客戶62
第3 章 拒絕約見(jiàn)善應(yīng)對(duì)67
第1 節(jié) 避免拒絕有預(yù)防69
情景25 隱藏銷售意圖69
情景26 爭(zhēng)取說(shuō)話權(quán)利72
第2 節(jié) 應(yīng)對(duì)拒接有技巧74
情景27 不需要75
情景28 沒(méi)興趣79
情景29 沒(méi)時(shí)間82
情景30 沒(méi)錢買84
情景31 不面談87
第3 節(jié) 無(wú)法化解巧圓場(chǎng)89
情景32 道歉化解不滿90
情景33 約定下次通話92
情景34 留下相關(guān)資料94
第4 章 上門拜訪贏好感97
第1 節(jié) 好印象99
情景35 形象專業(yè)100
情景36 巧妙贊美102
情景37 適度寒暄104
第2 節(jié) 巧發(fā)問(wèn)107
情景38 選好時(shí)機(jī)107
情景39 注意方式109
情景40 理清思路112
第3 節(jié) 善傾聽(tīng)114
情景41 少說(shuō)多聽(tīng)114
情景42 適時(shí)回應(yīng)116
情景43 捕捉重點(diǎn)120
第4 節(jié) 會(huì)表述123
情景44 站對(duì)立場(chǎng)123
情景45 表達(dá)清楚125
情景46 適當(dāng)幽默128
情景47 以退為進(jìn)130
情景48 兼顧陪同者131
第5 章 需求挖掘推產(chǎn)品135
第1 節(jié) 探知客戶的信息137
情景49 了解客戶的家庭信息137
情景50 了解客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃140
情景51 了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況143
第2 節(jié) 引導(dǎo)客戶的需求146
情景52 家庭保障146
情景53 清償債務(wù)150
情景54 醫(yī)療保障153
情景55 教育基金156
情景56 養(yǎng)老保障159
情景57 儲(chǔ)蓄計(jì)劃162
情景58 財(cái)產(chǎn)保全166
情景59 應(yīng)急現(xiàn)金168
第3 節(jié) 推介適合的產(chǎn)品171
情景60 做好產(chǎn)品建議計(jì)劃171
情景61 介紹產(chǎn)品不離需求175
第6 章 客戶異議巧排除181
第1 節(jié) 需求的異議這樣講183
情景62 客戶已經(jīng)購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)183
情景63 年輕健康不需要買保險(xiǎn)184
情景64 爸媽沒(méi)保險(xiǎn)也過(guò)得很好186
情景65 給孩子買了保險(xiǎn)就夠了188
情景66 養(yǎng)兒防老不需要養(yǎng)老金190
第2 節(jié) 產(chǎn)品的異議這樣講191
情景67 買保險(xiǎn)不如買股票192
情景68 買保險(xiǎn)不如存銀行194
情景69 體檢核保非常麻煩196
第3 節(jié) 拖延的異議這樣講198
情景70 考慮考慮等等再說(shuō)199
情景71 我要綜合比較一下201
情景72 我和家人商量商量204
第4 節(jié) 支付的異議這樣講207
情景73 資金緊張支付保費(fèi)存在困難207
情景74 擔(dān)心經(jīng)濟(jì)狀況改變續(xù)保困難210
第5 節(jié) 信用的異議這樣講212
情景75 你離職了怎么辦212
情景76 公司倒閉了怎么辦215
情景77 買人情保單放心217
第7 章 把握時(shí)機(jī)促成交219
第1 節(jié) 抓住時(shí)機(jī)促簽單221
情景78 購(gòu)買信號(hào)不可忽視221
情景79 利用危機(jī)促成簽單224
情景80 營(yíng)造氛圍利于成交225
第2 節(jié) 巧用方法促簽單227
情景81 直接請(qǐng)求法228
情景82 假設(shè)促成法229
情景83 選擇促成法231
情景84 利益誘導(dǎo)法232
情景85 “是的”逼近法233
情景86 參與成交法234
情景87 評(píng)估客戶的購(gòu)買力236
第8 章 貼心服務(wù)增信任239
第1 節(jié) 抱怨處理需坦誠(chéng)241
情景88 客戶抱怨及時(shí)處理241
情景89 退保要求先查原因243
第2 節(jié) 日常維護(hù)暖如流246
情景90 遞送保單246
情景91 適時(shí)聯(lián)絡(luò)249
情景92 登門拜訪251
情景93 接受咨詢253
情景94 提醒服務(wù)255
情景95 辦理理賠257
第3 節(jié) 超值服務(wù)給驚喜259
情景96 做好顧問(wèn)259
情景97 至誠(chéng)關(guān)懷260
情景98 創(chuàng)新服務(wù)261