●銷售管理實戰(zhàn)派專家仲崇玉做自己的教練系列又一力作。作者以自身在醫(yī)藥行業(yè)營銷與銷售管理上20年的豐富經(jīng)驗為切入點，全面揭秘銷售管理過程中在團隊建設(shè)、改善溝通、提高業(yè)績、危機應(yīng)對等四大方面的行動方向，可謂是一套解決銷售團隊管理困惑的開山密碼和深刻題解。
●在書中，作者針對如何帶出高績效的團隊提出了22條簡單實用、切實有效的行動建議，系統(tǒng)性地回答了銷售經(jīng)理究竟應(yīng)該管什么；同時以自己特有的深刻洞察與思考，開創(chuàng)性地指出銷售管理者應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，學(xué)會向方法要業(yè)績。
●國內(nèi)銷售管理實戰(zhàn)派*書。任何一個希望將來做到銷售經(jīng)理的銷售人，都可以從這套管理動作中找到有效溝通的切入點；任何一個希望更好地管理銷售經(jīng)理的高階經(jīng)理人，也可以找到與之有效互動的把手；而對于一個銷售經(jīng)理，則會了解到自己究竟應(yīng)該如何管理好一線銷售人，帶出高績效的團隊。
●國內(nèi)銷售管理實戰(zhàn)派*書，一套解決銷售團隊管理困惑的開山密碼，對團隊建設(shè)、改善溝通、提高業(yè)績、危機應(yīng)對等四大方面的全面解密。
●作者仲崇玉系國內(nèi)醫(yī)藥營銷和銷售管理實戰(zhàn)派專家，專注銷售管理領(lǐng)域20年。熟悉原產(chǎn)品、品牌非專利產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品以及混合推廣模式；熟悉公司并購之后的團隊整合管理，尤其在多產(chǎn)品推廣團隊管理方面，有過深入的探索和實踐。
●著名營銷及銷售行為專家孫路弘，賽諾菲制藥培訓(xùn)與發(fā)展部總監(jiān)王凌，《銷售與市場》雜志社總編助理、主編張樹軍聯(lián)袂推薦。
●作者從20年春秋中隨手采摘、集結(jié)出22條軍規(guī)，真誠奉獻出自己的真知灼見，供讀者也能夠走出這樣一條職業(yè)成長的道路，可謂是銷售人的導(dǎo)航者。
●權(quán)力的獲得需要一個過程，一紙任命書是造就不了銷售經(jīng)理 大權(quán)在握的美妙感覺的。這個過程就是對三個問題回答的過程，即銷售經(jīng)理管誰？管什么？以及怎么管？這些始終貫穿在22條軍規(guī)的探討當(dāng)中。
●每當(dāng)某位銷售人被提升為銷售經(jīng)理，一個非常普遍也非常悲劇的評價就是又少了一個優(yōu)秀的銷售代表，多了一個平庸的管理者。如果你不想成為悲劇的主角，不想在職業(yè)生涯中只做一個優(yōu)秀的兵，就不妨身體力行仲崇玉老師提出的22條行動建議，假以時日，其義自見。
●湛廬文化出品。
仲崇玉
●醫(yī)藥營銷與銷售管理實戰(zhàn)派專家，思謨醫(yī)藥營銷咨詢機構(gòu)首席顧問。
●擁有20年醫(yī)藥營銷和管理經(jīng)驗，曾任荷蘭歐加農(nóng)（現(xiàn)默沙東）中國銷售經(jīng)理與亞太地區(qū)營銷副總監(jiān)、諾華集團山德士制藥市場總監(jiān)、新加坡淡馬錫投資的英維達公司市場與銷售總監(jiān)，以及法國愛的發(fā)制藥公司中國總經(jīng)理。
●暢銷書《做自己的教練：醫(yī)藥代表的五把利劍》作者。在《銷售與市場》雜志發(fā)表過系列文章。多次應(yīng)邀在國內(nèi)、國際行業(yè)峰會上做有關(guān)中國醫(yī)藥市場準入醫(yī)藥營銷銷售團隊的建設(shè)和管理等方面的演講。
推薦序 帶出高績效團隊的秘籍
序言 四個問題，刷新對銷售管理的認知
前 言 22條軍規(guī)，高績效銷售管理的養(yǎng)成
第一部分 團隊
第1條軍規(guī) 認清我是誰
我的立場是什么
我是誰
我想干什么
我要管什么
務(wù)實更要務(wù)虛
第2條軍規(guī) 團隊質(zhì)量由你決定
高溫環(huán)境試煉銷售人三大素質(zhì)
讓那些與團隊離心離德的人離開
警惕那些破壞團隊氛圍的人
讓團隊形成良性循環(huán)
培養(yǎng)團隊有效分類的習(xí)慣
第3條軍規(guī) 對團隊的要求統(tǒng)一明確
找到關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因子
統(tǒng)一要求，不留模糊地帶
要求和資源一定要匹配
第4條軍規(guī) 授權(quán)不授責(zé)
授權(quán)不是恩賜
根據(jù)團隊的特點來授權(quán)
工作性質(zhì)決定授權(quán)人選
授權(quán)不是分權(quán)
放權(quán)并非放任
容易出錯的事情恰恰要授權(quán)
第5條軍規(guī) 抓例外，帶常規(guī)
挑出日常中的常規(guī)
找出常規(guī)但不屬于日常的事情
列出可能發(fā)生的例外
將例外事件程序化
第6條軍規(guī) 輔導(dǎo)團隊不等于糾錯
輔導(dǎo)者不是老師
輔導(dǎo)是連續(xù)的
輔導(dǎo)內(nèi)容的四個層級
與被輔導(dǎo)者共同確立輔導(dǎo)目標
第7條軍規(guī) 有要求的地方就要有獎懲
提了要求的，就要放入獎懲系統(tǒng)
公司要什么，就獎勵什么
獎懲不要怕公開
認可與懲戒都要有的放矢
第8條軍規(guī) 獎勵制度并非萬能
確保員工對獎勵制度清楚明白
用管理方法來彌補獎勵制度的局限
確保計算獎金的數(shù)據(jù)來源可靠
第二部分 溝通
第9條軍規(guī) 溝通制度化
規(guī)范溝通五標準
主動溝通
及時溝通
準確溝通
有效溝通
要事書面溝通
第10條軍規(guī) 抽象溝通具體化
溝通不是做判斷
報告也是重要的溝通形式
分析和總結(jié)
討論中切忌沉默
點評一定要鋒芒畢露
第11條軍規(guī) 遠離六種溝通陷阱
旁觀者句型
急于過關(guān)者句型
撇清責(zé)任者句型
離心離德者句型
妄自菲薄者句型
畫地為牢者句型
第12條軍規(guī)
必要時，越級溝通
越級溝通提升組織活力
越級匯報降低組織效率
隨時為越級溝通做好準備
不該越級的要堅決制止
保護越級溝通的渠道
第三部分 業(yè)績
第13條軍規(guī) 把指標銷售給團隊
指標并非越高越好
與老板討論指標不是簡單的討價還價
調(diào)整的不是指標，而是對指標的感受
讓指標設(shè)定成為一次檢驗
第14條軍規(guī) 別拿銷售預(yù)測當(dāng)數(shù)字游戲
統(tǒng)一計量單位是基本要求
預(yù)測無反饋，不如不預(yù)測
保留預(yù)測數(shù)字，更新實際數(shù)據(jù)
影響銷售預(yù)測的幾大因素
銷售預(yù)測不只是準確就好
第15條軍規(guī)
業(yè)績不是簡單的好或不好
注重業(yè)績持續(xù)性
統(tǒng)一業(yè)績標準
第16條軍規(guī)
最現(xiàn)實的增長點是打破現(xiàn)狀
敢于改變現(xiàn)有的市場格局
讓同樣的投入帶來更多增長
洞悉客戶認知和行為背后的增長機會
利用不平衡業(yè)績中的增長勢能
第17條軍規(guī)
維持業(yè)績的資源越少越好
謹慎控制維持業(yè)績的資源
平衡短期、中期及遠期資源配置
平衡市場活動的效率和效果
把握資源和指標的正相關(guān)關(guān)系
第18條軍規(guī)
不是所有客戶都需要關(guān)注
了解客戶的四大背景
剔除非目標客戶
劃出重點客戶
30%，重點客戶比例
第19條軍規(guī)
分配的不是現(xiàn)有市場，而是市場潛力
要敢于變更市場分配
讓每個人分得的市場潛力相當(dāng)
合理分配的三大原則
一三二七市場分配原則
第四部分 危機
第20條軍規(guī) 沖突未必都要化解
管理沖突
學(xué)會中立
統(tǒng)一目標是協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)
適當(dāng)制造新沖突
第21條軍規(guī) 建立應(yīng)對突變的機制
慎重對待結(jié)構(gòu)性費用變化
基本的業(yè)績維護費用不能動
結(jié)構(gòu)性費用也不能動
錘煉團隊的彈性和韌勁
第22條軍規(guī) 危機就是機會
不要浪費任何危機
找到變化中未變的因素
在動態(tài)平衡中主動求變
后 記 20年的銷售人生
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