《商務談判實務》分為準備篇和實戰(zhàn)篇。準備篇包括商務談判認知、商務談判心理分析、商務談判禮儀、商務談判溝通技巧、商務談判的流程；實戰(zhàn)篇包括銷售談判、采購談判、租賃談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、企業(yè)并購談判、模擬談判，共11個項目。準備篇主要介紹商務談判過程中所涉及的基本知識、基本技能、組織管理及策略運用；實戰(zhàn)篇主要介紹銷售、采購、租賃、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)合資并購和模擬談判的主要內(nèi)容以及具體操作過程，并附有實操案例的分析。書未配有試卷與能力測試題，以二維碼形式呈現(xiàn)，充分體現(xiàn)了高等職業(yè)教育“學做結(jié)合”的教學理念。
本書既適合作為高職院校、應用型本科院校財經(jīng)管理類相關(guān)專業(yè)的教材，也適合作為企業(yè)內(nèi)訓、商務談判人員和銷售人員等的培訓教材和參考讀物。
車紅莉，北京農(nóng)業(yè)職業(yè)學院，講師，負責北京農(nóng)職院“商務談判”精品課建設(shè)及慕課項目，從事工商管理等專業(yè)課程教學10余年。
現(xiàn)主要講授“商務談判”“門店運營管理”“門店銷售實務”等課程。
準備篇
項目一商務談判認知1
案例引入購買冶煉組合爐的談判1
一、談判和商務談判的內(nèi)涵2
二、商務談判的原則4
三、商務談判的流程和模式6
四、商務談判中的應用策略8
五、合格商務談判人員的基本素質(zhì)10
實訓任務解決環(huán)境污染問題的談判訓練12
項目二商務談判心理分析14
案例引入獅子為什么不捕殺黑斑羚14
一、商務談判心理15
二、商務談判心理技巧運用18
實訓任務個人氣質(zhì)自我測試28
項目三商務談判禮儀30
案例引入如何處理談判中的遲到30
一、商務禮儀的原則31
二、談判接待禮儀31
三、談判過程禮儀36
實訓任務談判禮儀訓練40
項目四商務談判溝通技巧41
案例引入酸牛奶里的蒼蠅41
一、聽的技巧42
二、說的技巧45
三、問的技巧49
四、答的技巧53
實訓任務商務談判溝通技巧訓練57
項目五商務談判的流程58
案例引入一個美國人與一家日本公司58
一、商務談判的準備階段59
二、商務談判的開局階段64
三、商務談判價格磋商階段66
四、商務談判的結(jié)束與簽約階段77
實訓任務電石價格談判訓練80
實戰(zhàn)篇
項目六銷售談判81
案例引入農(nóng)民跨國“商戰(zhàn)”賣泥鰍81
一、銷售談判的主要內(nèi)容82
二、銷售談判的過程84
三、銷售談判的技巧87
四、銷售談判操作案例91
附：農(nóng)產(chǎn)品訂單合同94
實訓任務膠河土豆銷售談判訓練96
項目七采購談判97
案例引入L公司與K公司的談判97
一、采購談判的主要內(nèi)容98
二、采購談判的過程100
三、采購談判的技巧101
四、采購談判操作案例102
附：采購合同104
實訓任務采購談判訓練107
項目八租賃談判109
案例引入大學生小顧租房記109
一、租賃談判的主要內(nèi)容110
二、租賃談判的過程112
三、租賃談判的技巧116
四、租賃談判操作案例117
附：房屋租賃合同120
實訓任務租賃談判訓練122
項目九技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判124
案例引入技術(shù)使用費之爭124
一、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判的主要內(nèi)容125
二、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判的過程126
三、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判的技巧132
四、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判操作案例133
附：技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同134
實訓任務技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判訓練135
項目十企業(yè)并購談判136
案例引入百事可樂收購桂格136
一、企業(yè)并購談判的主要內(nèi)容138
二、企業(yè)并購談判的過程142
三、企業(yè)并購談判的技巧144
四、企業(yè)并購談判操作案例146
附：公司收購合同150
實訓任務奧康與GEOX合作談判訓練153
項目十一模擬談判156
案例引入美國律師、企業(yè)家和德國商人156
一、模擬談判的主要內(nèi)容157
二、模擬談判實訓組織流程159
附：談判情景能力測試161
實訓任務163
試卷與能力測試題168
參考文獻169
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