在經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境下，市場競爭愈演愈烈，各個企業(yè)都面臨著機遇和挑戰(zhàn)。尤其是對于初創(chuàng)企業(yè)，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新固然重要，但若沒有過硬的銷售能力，存活下來的機會微乎其微。越來越多企業(yè)和管理者也意識到銷售是推動企業(yè)發(fā)展的核心能力之一。
《B2B銷售原理與實踐》從整體出發(fā)，不僅全面介紹了專業(yè)B2B銷售的工作原理和方法，更融入了作者超過三十年的一線銷售與管理實踐。
《B2B銷售原理與實踐》共分為11篇：歷史篇引導讀者了解認識銷售工作的歷史；專業(yè)篇澄清了銷售的本質(zhì)以及長久以來的誤區(qū)；供應(yīng)篇則從了解自家供應(yīng)商入手，明確銷售人員與供應(yīng)商的關(guān)系；客戶篇通過對企業(yè)客戶復雜性和購買行為的剖析，闡釋了以客戶為本的經(jīng)營理念與方法；領(lǐng)地篇詳細地解讀了如何通過領(lǐng)地工作，磨練銷售人員的業(yè)務(wù)管理能力；贏單篇分為兩個部分，從“道”與“術(shù)”兩個維度展現(xiàn)了銷售人員邁向成功的關(guān)鍵；績效篇，深刻解讀了與銷售人員密切相關(guān)業(yè)務(wù)與經(jīng)營目標，讓讀者了解如何獲得更多回報與晉升；滿意篇突出客戶滿意在B2B銷售中的重要性，同時介紹了客戶滿意管理方法與技巧；競爭篇則幫助讀者真正理解競爭的意義以及掌握競爭的手段；個人篇為本書的總結(jié)，清晰地列出了15個成就銷售人員的個人特質(zhì)。
此外，眾多從銷售一線走出的知名專家與高級管理者也在書中分享了令人受益匪淺的真知灼見和經(jīng)典案例，相信可以年輕的從業(yè)人員少走彎路，更好地擁抱銷售工作，成為一名真正的專業(yè)人士。
張烈生
IBM原副總裁，全球300人高管小組成員，協(xié)助CEO推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新。1984年至2008年，先后創(chuàng)建IBM華南地區(qū)分公司、IBM大中華區(qū)直銷市場部和IBM大中華區(qū)市場部等部門，以及負責IBM大中華區(qū)金融事業(yè)部、IBM芯片科技事業(yè)部、IBM香港/澳門地區(qū)和IBM全球服務(wù)部的整體業(yè)務(wù)，幾乎覆蓋IBM全部業(yè)務(wù)。
2008年至2016年先后出任SAP中國和Entrust Datacard中國區(qū)CEO，負責管理區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)。從IBM初級銷售代表，到負責全面綜合業(yè)務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，再到創(chuàng)業(yè)導師，經(jīng)歷了三十多年的市場變革，是真正了解銷售理論、銷售思維和擁有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
1 歷史篇 B2B銷售變革迫在眉睫
B2B銷售的歷史 /002
商人和銷售的社會地位 /002
銷售在西方 /003
改革開放后的銷售 /005
第 一階段：通過外企接觸銷售 /005
第二階段：早期銷售的養(yǎng)成 /005
第三階段：B2B銷售需求井噴 /006
“野蠻生長”，銷售難成專業(yè) /007
不專業(yè)帶來的問題 /007
銷售是企業(yè)未來的核心競爭力 /008
高水平的企業(yè)競爭將如期而至 /009
環(huán)境改變帶來挑戰(zhàn)和機遇 /010
科技發(fā)展對B2B銷售的沖擊 /011
“關(guān)系紅利”消失， B2B銷售何去何從 /011
專家觀點
企業(yè)老板和高管們這樣看銷售 /012
專家觀點
“原來銷售要做這么多的事情！” /013
經(jīng)典案例
銀行“即時發(fā)卡”，銷售人員的
創(chuàng)新 /014
2 專業(yè)篇
B2B銷售的誤區(qū)和本質(zhì)
改變，從專業(yè)開始 /020
常見的B2B銷售誤區(qū) /021
對銷售性質(zhì)的看法——
“關(guān)系陷阱” /022
對銷售中各種關(guān)系的看法——
“鐘無艷現(xiàn)象” /023
對銷售工作內(nèi)容的看法——
“兔子心態(tài)” /025
B2B銷售的本質(zhì) /027
B2B銷售是什么 /027
B2B銷售的5條基本原理 /029
銷售人員的“橋梁”角色 /031
把雙方要求和條件“翻譯”清楚 /033
確保雙方價值實現(xiàn)，
促進長期合作 /034
建立雙方信任，奠定合作基礎(chǔ) /035
為雙方尋找機會，追求價值最大化 /036
B2B銷售的“個體戶”心態(tài) /037
超強的生存意識 /038
超強的經(jīng)營意識 /039
學習個體戶的意識和精神 /041
后天努力開拓銷售成功之路 /042
專業(yè)銷售才能走得更遠 /042
認識銷售，開始專業(yè)之旅 /042
專家觀點
一個父親眼里的銷售工作 /043
專家觀點
創(chuàng)業(yè)公司銷售人員需要具備什么
特質(zhì)？ /044
3 供應(yīng)篇
深入了解自家供應(yīng)商
銷售人員和供應(yīng)商的關(guān)系 /048
當個體戶遇上供應(yīng)商 /048
重新理解“客戶就是上帝” /048
客戶簽單的原因是你還是
供應(yīng)商 /049
供應(yīng)商眼中的好銷售 /050
業(yè)務(wù)貢獻 /051
專業(yè)高效 /053
信息獲取 /055
銷售眼中的好東家 /056
企業(yè)文化 /056
市場類型 /056
產(chǎn)品能力 /057
認識供應(yīng)商的8個方面 /057
供應(yīng)商背景 /058
競爭邏輯——
市場、客戶和產(chǎn)品的關(guān)系 /059
產(chǎn)品和解決方案 /060
銷售方法和工具 /065
內(nèi)部合作流程 /066
銷售管理和運營制度 /067
商務(wù)條款政策 /067
傭金提成計劃 /071
經(jīng)典案例
深刻理解客戶的業(yè)務(wù) /073
4 客戶篇
以價值為導向，從了解到經(jīng)營
企業(yè)客戶“王者歸來” /076
企業(yè)客戶購買行為的6個問題 /077
企業(yè)客戶買什么？ /079
客戶為什么要買？ /081
客戶有沒有能力買？ /088
客戶怎樣決定買誰（你）的？ /091
客戶用什么條件買？ /093
客戶的潛在價值有多大？ /094
企業(yè)客戶里的不同角色 /096
了解個人工作動機 /097
了解個人成功標準或“熱點” /098
了解個人處事風格 /099
企業(yè)客戶購買過程的6個階段 /100
發(fā)現(xiàn)痛點需要 /102
形成正式需求 /102
物色供應(yīng)商 /103
確認供應(yīng)商（解決方案） /103
商務(wù)談判 /104
簽約 /105
從哪里認識和了解客戶 /105
如何經(jīng)營大客戶 /109
5類業(yè)務(wù)形態(tài)的商機 /110
典型農(nóng)夫作業(yè)，循環(huán)不息 /111
客戶管理和贏單管理 /112
客戶管理策略 /114
帶領(lǐng)虛擬團隊的6個執(zhí)行要點 /115
比客戶更了解客戶 /117
經(jīng)典案例
銀行數(shù)據(jù)中心大集中 /118
5 領(lǐng)地篇
磨練業(yè)務(wù)管理能力
B2B銷售如何排兵布陣 /126
銷售從GTM策略開始 /126
銷售“兵種” /128
組合銷售“兵種”，切割個人領(lǐng)地 /136
設(shè)計個人銷售領(lǐng)地 /138
個人銷售領(lǐng)地定義 /138
領(lǐng)地設(shè)計原則 /139
守住領(lǐng)地契約精神 /140
如何開展領(lǐng)地工作 /140
銷售人員的領(lǐng)地工作 /140
領(lǐng)地計劃思維 /141
領(lǐng)地計劃和管理 /142
踏上業(yè)務(wù)管理的“早班車” /161
作戰(zhàn)執(zhí)行和管理的最小單元 /161
業(yè)務(wù)管理的全面訓練 /161
經(jīng)典案例
企業(yè)管理軟件巨頭打開
中小企市場 /161
6 贏單篇（上）
B2B銷售的科學管理
贏單無捷徑 /166
無數(shù)銷售“活動”累積的成果 /166
贏單“活動”的階段和“小目標” /167
布局——制定成功策略 /169
控局——保證有效執(zhí)行 /174
贏單“活動”與時俱進 /176
B2B銷售的贏單科學 /177
科學提升效率造就專業(yè) /177
從“路人”中尋找線索 /178
“冷線索”和“熱線索” /181
BANT+C線索和商機評判標準 /182
商機的兩三事 /186
B2B銷售贏單全過程 /187
B2B銷售的業(yè)務(wù)管理 /198
像“個體戶”一樣經(jīng)營商機 /198
漏斗管理 /199
贏單管理——與時間賽跑 /204
預測管理——對結(jié)果承諾 /207
銷售預測的4項主要信息 /208
如何得出預測數(shù)字 /210
B2B銷售管理工具 /212
工欲善其事，必先利其器 /212
CRM（或SFA）系統(tǒng)都能做些什么 /213
經(jīng)典案例
專業(yè)銷售人員離不開
CRM （SFA）系統(tǒng) /215
7 贏單篇（下）
B2B銷售的方法和技巧
解讀B2B銷售方法 /222
B2B銷售方法論的基礎(chǔ) /222
不同理念的銷售方法 /224
關(guān)系型銷售 /226
“連續(xù)統(tǒng)一體”上的組合銷售方法 /228
產(chǎn)品型銷售 /229
解決方案銷售和價值型銷售 /231
顧問型銷售 /232
高效B2B銷售的10個習慣 /234
觀察、提問、聆聽、收集、
分析和判斷 /235
快速判斷客戶的個人特點 /236
找“對”的人成為支持者 /236
用專家角色改變客戶交流 /238
經(jīng)營和客戶從小到大的“協(xié)議” /239
管理合理期望和過分承諾 /240
利用成功案例引起共鳴 /241
確認再確認，不要“想當然” /242
永遠為下一次接觸做鋪墊 /242
及時發(fā)現(xiàn)和處理反對的“聲音” /243
通過價值守住價格 /246
從接觸第 一天開始為價格打基礎(chǔ) /246
預備價格談判 /248
8種價格談判策略選擇 /252
降價的“藝術(shù)” /254
經(jīng)典案例
如何在輸了第 一期招標的情況下
贏回第二期 /255
經(jīng)典案例
“思想領(lǐng)導”開創(chuàng)顧問型銷售方式 /258
8 績效篇
銷售贏單之外的業(yè)務(wù)和運營指標
企業(yè)目標和銷售部指標的關(guān)系 /260
目標和指標—— 一枚硬幣的兩面 /260
企業(yè)指標層層分解、互相成就 /261
個人銷售指標以外的部門指標 /262
從財務(wù)報表看供應(yīng)商目標和
銷售指標 /263
銷售管理中常見的8個業(yè)務(wù)指標 /266
新簽訂單 /267
未交付訂單 /267
收入 /267
毛利 /269
費用 /269
經(jīng)營利潤 /270
現(xiàn)金流 /271
應(yīng)收賬 /271
銷售管理常見的10個運營指標 /272
新增客戶/業(yè)務(wù) /274
客戶滿意 /274
客戶忠誠 /275
客戶推薦 /275
競爭 /276
銷售漏斗 /277
銷售生產(chǎn)力 /277
銷售效率 /278
價格管理 /279
銷售行為 /280
讀懂銷售業(yè)務(wù)和運營指標 /280
設(shè)立運營指標要有效反映某個
業(yè)務(wù)指標和相關(guān)的問題 /282
指標的數(shù)字只能說明問題的存在，
更重要的是查找問題的根本原因 /282
不同指標和部門信息一起分析，
比單獨分析更能幫助發(fā)現(xiàn)問題 /283
分析指標數(shù)字應(yīng)該從多個角度出發(fā) /283
衡量和激勵銷售人員 /284
績效考核計劃 /285
提成傭金計劃 /286
經(jīng)典案例
好業(yè)績始于合理規(guī)劃和不懈執(zhí)行 /289
9 滿意篇
管理客戶期望，先建立而后滿足
“客戶滿意”是口號還是成功手段？ /292
“客戶滿意”是什么？ /293
客戶期望和感覺的匹配 /294
客戶期望的形成和影響 /294
帶有客觀的主觀感覺 /297
無處不在的“客戶滿意”陷阱 /298
銷售人員—— “客戶滿意”的
第 一責任人 /301
如何管理“客戶滿意” /302
認清供應(yīng)商的看法 /303
快速判斷客戶 /303
把客戶期望控制在能力范圍之內(nèi) /304
認清和管理“關(guān)鍵時刻” /305
主動尋找“加分”機會 /306
認清客戶關(guān)鍵人物 /307
協(xié)調(diào)內(nèi)部資源 /307
善用客戶滿意調(diào)查 /308
經(jīng)典案例
客戶滿意，把危機變成商機 /309
10 競爭篇
比較優(yōu)勢，影響游戲規(guī)則
擁抱和了解競爭 /312
接受競爭必然性 /312
明白競爭的復雜性 /312
提高競爭敏感度 /315
保持競爭平常心 /316
尊重競爭公平性 /317
認清競爭的目的 /318
收集信息分析競爭 /319
善用各種信息渠道 /319
正確認識商業(yè)秘密 /320
利用SWOT分析比較競爭對手 /321
制定競爭策略 /325
引導客戶需求“傾向” /326
建立競爭優(yōu)勢“據(jù)點” /328
提前影響“游戲規(guī)則” /332
經(jīng)典案例
客戶和用戶的痛點需求都要被照顧到 /337
11 人才篇
15種優(yōu)秀B2B銷售的個人特質(zhì)
重新思考“什么人適合做銷售” /342
向個體戶學習 /342
復雜的B2B銷售工作 /343
銷售個人特質(zhì)的3個層面 /344
精神信念 /345
誠信公平 /345
好學熱忱 /349
求勝激情 /350
積極樂觀 /351
堅韌抗壓 /352
思維習慣 /353
戰(zhàn)略思維 /353
客觀思維 /354
換位思考 /355
洞察驅(qū)動 /355
應(yīng)用驅(qū)動 /356
執(zhí)行紀律 /357
目標導向 /358
細致入微 /359
任務(wù)管理 /360
溝通管理 /362
時間管理 /364
成為專業(yè)銷售人員 /366
經(jīng)典案例
顧問型銷售贏單全程實錄 /367
書單推薦
