前 言

大家都抱怨生意難做，尤其近幾年，零售業(yè)步入了寒冬，各行各業(yè)的零售終端都經(jīng)受殘酷的考驗(yàn)，有的店鋪在掙扎中尋求突破，有的店鋪在掙扎中慢慢灰飛煙滅。

試問(wèn)，那些在寒冬中艱難挺立的店鋪，其老板為什么還要堅(jiān)持開(kāi)店呢？你可能會(huì)說(shuō)：想賺錢嘛。

可如今的市場(chǎng)，賺錢何其難呀。其實(shí)，他們堅(jiān)持開(kāi)店，更多出于一種責(zé)任，也是在接受挑戰(zhàn)。如果在市場(chǎng)最冷的時(shí)候依然可以屹立不倒，那就是一種能力的證明，不是嗎？

老板在最難的時(shí)候沒(méi)有放棄，依然把價(jià)值幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元的店鋪交給你，這是一種信任。面對(duì)老板的信任，你幫老板賺到錢了嗎？如果你能夠幫助老板賺到足夠多的利潤(rùn)，那恭喜你，你的價(jià)值足以讓你獲得豐厚的薪水。可問(wèn)題是怎樣才能幫助老板賺到足夠多的利潤(rùn)呢？

提升營(yíng)業(yè)額可以嗎？不一定。現(xiàn)在賣場(chǎng)促銷打折成風(fēng)，成本費(fèi)用又實(shí)在太高，最后營(yíng)業(yè)額是提高了，利潤(rùn)卻可能沒(méi)有多少。所以，在店長(zhǎng)培訓(xùn)課堂上，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)：如果少打折就可以把東西賣出去，為什么我們還要做頻繁的促銷活動(dòng)呢？

降低成本費(fèi)用可以嗎？也不一定。貨品、房租、工資及管理費(fèi)用不漲就不錯(cuò)了，已沒(méi)有多少降低的空間。在經(jīng)銷商訂貨會(huì)培訓(xùn)上，我一直向經(jīng)銷商、代理商們強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：越是生意難做的時(shí)候，我們?cè)揭�逆向�?jīng)營(yíng)。也就是說(shuō)，我們不但不可以過(guò)分壓縮成本，反而要在人才、推廣及學(xué)習(xí)等方面加大成本投入。事實(shí)證明， 越是逆向經(jīng)營(yíng)的老板，生意往往做得越好。

那我們到底應(yīng)該怎么做，才能讓店鋪賺到足夠的利潤(rùn)呢？

根據(jù)對(duì)中國(guó)零售賣場(chǎng)二十多年的研究和理解，我認(rèn)為，在降低成本費(fèi)用空間有限的情況下，每個(gè)品牌都應(yīng)該把自己的發(fā)力點(diǎn)定位到最基礎(chǔ)的單元——店鋪。哪個(gè)品牌可以真正做好零售，把店鋪業(yè)績(jī)做起來(lái)，它就可以賺到足夠多的利潤(rùn)。所以，今天的品牌競(jìng)爭(zhēng)，將回歸零售本質(zhì)，所有的競(jìng)爭(zhēng)都不應(yīng)該在天上飛、在海里游，而應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)地落地。

每位老板都希望門店日進(jìn)斗金，每位店長(zhǎng)都希望月度目標(biāo)輕松完成，每名導(dǎo)購(gòu)都希望業(yè)績(jī)芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。這些都是美好愿望，可如何達(dá)成呢？

其實(shí)，門店經(jīng)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程。一家盈利的門店一定是有諸多有利因素助益的，比如商圈選擇、貨品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)狀況、店鋪服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理等。

不過(guò)，我認(rèn)為店鋪服務(wù)是對(duì)門店業(yè)績(jī)影響最直接且最持久的因素。因?yàn)轭櫩凸馀R賣場(chǎng)，不僅希望買到物美價(jià)廉的商品，更希望感受到溫馨舒適的氛圍、享受到體貼入微的服務(wù)。這種感覺(jué)很多時(shí)候不只靠硬件的堆積，更要靠店鋪服務(wù)的支持。

近年來(lái)，中國(guó)零售門店管理人員的管理水平與經(jīng)營(yíng)意識(shí)確有長(zhǎng)足進(jìn)步，許多企業(yè)在品牌推廣上越來(lái)越大手筆，店鋪裝修越來(lái)越漂亮，旗艦店一個(gè)開(kāi)得比一個(gè)大。但我個(gè)人感覺(jué)，店鋪服務(wù)水平一直是門店最大的短板，在很大程度上制約了賣場(chǎng)的服務(wù)質(zhì)量、品牌形象及銷售業(yè)績(jī)。

所以，我們?cè)诹闶叟嘤?xùn)上，其實(shí)還可以再轉(zhuǎn)變一下思維觀念，不要把零售培訓(xùn)作為渠道洗腦的工具，不要讓零售培訓(xùn)停留在表面形式上。請(qǐng)讓培訓(xùn)回歸本質(zhì)，零售培訓(xùn)就是要幫助零售終端提升競(jìng)爭(zhēng)力，教會(huì)導(dǎo)購(gòu)如何更好地賺錢。