第1課 定好營(yíng)銷戰(zhàn)略才能賺大錢(qián)
　　找準(zhǔn)價(jià)值主張
　　“我賣什么？賣給誰(shuí)？他們?yōu)槭裁促I？”對(duì)于這個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題的回答，卻對(duì)你的企業(yè)是否成功發(fā)揮著決定性的影響�；卮疬@個(gè)問(wèn)題，將催生企業(yè)對(duì)于客戶獨(dú)特的價(jià)值主張。
　　這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值主張是什么？為什么它很重要？
　　首先，價(jià)值主張（value proposition）是企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或所能提供給客戶的其他東西的內(nèi)在價(jià)值承諾。這是客戶在購(gòu)買你的東西時(shí)可以期待的收益表現(xiàn)方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是讓他們出資購(gòu)買的東西。所謂獨(dú)特的價(jià)值主張，就是一個(gè)讓你在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)一幟的價(jià)值主張。
　　價(jià)值通常由三個(gè)方面所組成：
　　·性能（如豐富的功it）；
　　·價(jià)格（如低價(jià)位）；
　　·關(guān)系（如個(gè)性化服務(wù)）。
　　價(jià)值傾向是相對(duì)的，例如，有的公司更關(guān)注低價(jià)位，有的則更關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的可靠性。舉例來(lái)說(shuō)，思科公司的無(wú)線路由器的價(jià)位比其以前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、現(xiàn)在的附屬公司Linksys（該公司也具有相同的運(yùn)營(yíng)特色）高出l0倍以上，但產(chǎn)品的可靠性更強(qiáng)。對(duì)于IT產(chǎn)品的購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的可靠性和系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)間是最重要的，思科的價(jià)值也正在于此。對(duì)于家庭無(wú)線網(wǎng)絡(luò)使用者來(lái)說(shuō)，價(jià)位則是他們更關(guān)心的問(wèn)題，他們會(huì)因?yàn)轱@著降價(jià)而放棄對(duì)于產(chǎn)品高可靠性的關(guān)注。因此，關(guān)鍵在于了解自己的營(yíng)銷對(duì)象是誰(shuí)，并據(jù)此找準(zhǔn)自己所提供的獨(dú)特的價(jià)值主張。
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