在技巧推廣模式中，研究人員已經(jīng)明確找出了15種方法來控制顧客與銷售人員直接的交流，從而達(dá)到理想的結(jié)果。承諾，威脅，道德吸引力，正面評價，負(fù)面評價——這些方法利用了人類的所有心理弱點(diǎn)。我們希望被人喜歡，我們不想在交易中吃虧，我們希望被看做成功人士和“時尚先鋒”——而營銷人員就是學(xué)會了怎樣利用這些心理需求，將它們轉(zhuǎn)化為推銷時的有力武器。研究表明，多數(shù)方法都遵循一個標(biāo)準(zhǔn)模式：首先引起注意，然后產(chǎn)生興趣，再激發(fā)愿望（來自于任何一種人類心理需求），最后轉(zhuǎn)化為行動。也就是說，你首先要讓顧客注意到你的商品，然后使顧客在心里產(chǎn)生興趣，然后把這個商品和顧客的某種愿望聯(lián)系起來，最后推動顧客實(shí)現(xiàn)購買的行動。
    研究表明，在這個交流過程中，有很多非語言的方法可以控制人類隱藏的深層情感。例如，一項(xiàng)對雞尾酒侍者的研究發(fā)現(xiàn)，平均來說，用開朗笑容迎接顧客的侍者得到的小費(fèi)要比那些只略微露出一點(diǎn)笑容的侍者得到的多兩倍。
    同樣，在找零錢時碰觸顧客的手掌或在點(diǎn)菜過程中碰觸顧客肩膀都能多得到10％的小費(fèi)，接近顧客或蹲下來平視顧客也能增加小費(fèi)。
    總體而言，個性服務(wù)式似乎是最有效的一個模式。
    ……