生活中，談判無(wú)處不在，不論我們是否愿意，都是談判者。小到去菜市場(chǎng)買菜，與小販談價(jià)格；大到參加商務(wù)談判，洽談一筆大買賣；平常到與家人談?wù)撏聿统允裁�；�?yán)肅到與領(lǐng)導(dǎo)談?wù)撋�職加薪的事情�？偠�言之，有人交流的地方，就有談判�?

談判，有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。而狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。簡(jiǎn)單地說(shuō)，談判就是雙方就共同關(guān)心的話題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。由于個(gè)體差異，每個(gè)人的意見(jiàn)和觀點(diǎn)都是不同的，談判就是以雙方共贏為目標(biāo)而進(jìn)行的言語(yǔ)交流。最成功的談判結(jié)果就是雙贏，而且是不戰(zhàn)而屈人之兵，而這妙計(jì)就在于心理學(xué)。

談判，其本質(zhì)就是一場(chǎng)心理博弈。在日常談判中，如果我們能巧妙地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，則有助于談判的成功。畢竟，如果一個(gè)談判者富有心理學(xué)知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)，他就能通過(guò)對(duì)方在談判中的言行舉止洞悉對(duì)方的心思或?qū)Ψ郊磳⒁�采取的行�?dòng)。談判的目的就是滿足雙方的心理需要。既然是滿足對(duì)方的心理需求，那自然需要從心理學(xué)入手。談判只是一種手段，重要的是談判桌前的兩個(gè)人的需求都得到滿足。而從談判開(kāi)局到結(jié)尾，談判雙方必然會(huì)有一個(gè)心理變化過(guò)程，這些看不見(jiàn)的心理活動(dòng)會(huì)通過(guò)其言語(yǔ)、行為透露出來(lái)，且隨著雙方的言語(yǔ)交談，必然會(huì)引發(fā)相應(yīng)的心理變化。這些心理反應(yīng)是不自覺(jué)的，有的可能會(huì)故作輕松，以掩飾內(nèi)心的緊張；有的看起來(lái)淡然，以模糊自己的真實(shí)意圖。深諳心理學(xué)的談判者，不僅自己具備良好的心理狀態(tài)，而且他們擅長(zhǎng)觀察對(duì)方的心理狀態(tài)，以知己知彼，最終贏得談判。



編著者

2020年12月