目錄
第1章 基礎(chǔ)入門：酒店?duì)I銷部門運(yùn)作模式全掌握
酒店的營銷部門是酒店的核心部門之一，負(fù)責(zé)酒店的營銷方案策劃、酒店客戶渠道拓展、活動(dòng)策劃以及客戶關(guān)系維系等工作，與酒店的發(fā)展和前景有著密不可分的關(guān)系。
1.1 對于“酒店?duì)I銷”的認(rèn)識(shí) /2
1.1.1 酒店?duì)I銷的概念 /2
1.1.2 制訂營銷計(jì)劃吸引消費(fèi)者 /3
1.1.3 控制節(jié)奏有效執(zhí)行營銷計(jì)劃 /5
1.2 營銷部門內(nèi)部分工明確 /6
1.2.1 營銷部的服務(wù)內(nèi)容 /6
1.2.2 營銷部的崗位設(shè)置情況 /7
1.2.3 各個(gè)崗位的職責(zé)要求 /8
1.3 績效考核提高營銷部服務(wù)質(zhì)量 /10
1.3.1 營銷部量化指標(biāo) /10
1.3.2 員工個(gè)人績效考核量表制作 /12
1.3.3 員工績效考核的步驟說明 /15
1.4 營銷部全方位管理制度設(shè)置 /17
1.4.1 酒店員工工作守則 /17
1.4.2 營銷部員工出差管理制度 /20
1.4.3 營銷部交際宴請管理制度 /24
第2章 廣告營銷：酒店信息廣而告之
“酒香也怕巷子深”，再好的酒店也需要宣傳推廣，而廣告就是最為直接有效的推廣方法之一。營銷者通過各種各樣的傳播媒介向公眾傳遞酒店的信息，以擴(kuò)大酒店的影響力，并提高酒店知名度。
2.1 用廣告與消費(fèi)者直接對話 /28
2.1.1 酒店廣告與營銷的關(guān)系 /28
2.1.2 制作酒店廣告的營銷方案 /29
2.1.3 酒店廣告文案設(shè)計(jì) /30
2.2 平面類酒店廣告營銷 /32
2.2.1 制作酒店宣傳單 /32
2.2.2 設(shè)計(jì)酒店戶外廣告牌 /34
2.2.3 利用雜志為酒店?duì)I銷 /36
2.3 視頻類酒店廣告營銷 /38
2.3.1 酒店視頻廣告制作 /38
2.3.2 地鐵視頻廣告投放 /40
2.3.3 電視廣告宣傳 /43
2.3.4 新興媒體的酒店廣告宣傳 /44

第3章 文化營銷：酒店文化價(jià)值推廣
酒店文化營銷指將酒店的文化介紹給客人，讓酒店文化成為社會(huì)文化的一個(gè)有機(jī)組成部分，并引起客人的認(rèn)同。同時(shí)充滿文化內(nèi)涵的營銷，往往更具人情味，更能體現(xiàn)酒店的核心價(jià)值。
3.1 理解酒店文化營銷的內(nèi)容 /47
3.1.1 什么是文化營銷 /47
3.1.2 文化營銷的關(guān)鍵 /49
3.1.3 酒店特色文化營銷策略 /50
3.2 酒店文化營銷策略中的主要類型 /52
3.2.1 酒店產(chǎn)品文化營銷策略 /52
3.2.2 酒店品牌文化營銷策略 /54
3.2.3 酒店環(huán)境文化營銷策略 /55
3.3 酒店文化的推廣 /56
3.3.1 酒店文化傳播從員工做起 /57
3.3.2 賦予酒店歷史文化背景，豐富酒店內(nèi)涵 /58
3.3.3 情感文化營銷，讓客人產(chǎn)生歸屬感 /60
3.3.4 出版酒店刊物，加深客戶認(rèn)知 /62
第4章 價(jià)格營銷：酒店的盈利之本
價(jià)格營銷是酒店?duì)I銷中的重要組成部分，也是直接表現(xiàn)酒店盈利能力的營銷手段。但是價(jià)格營銷不是一味地降低價(jià)格，而是根據(jù)市場需求情況來合理制訂價(jià)格，從而刺激客人消費(fèi)。
4.1 酒店價(jià)格的概述 /65
4.1.1 影響酒店定價(jià)的因素 /65
4.1.2 酒店產(chǎn)品定價(jià)遵循的原則 /66
4.1.3 酒店價(jià)格制訂的步驟 /67
4.2 酒店定價(jià)的方法選擇 /69
4.2.1 成本導(dǎo)向定價(jià)法 /69
4.2.2 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 /71
4.2.3 顧客導(dǎo)向定價(jià)法 /73
4.3 酒店價(jià)格的報(bào)價(jià)技巧 /74
4.3.1 酒店產(chǎn)品的完整報(bào)價(jià)流程 /74
4.3.2 按需推薦，更精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)方式 /76
4.3.3 拆分式報(bào)價(jià)，客戶接受度更高 /78
4.3.4 類比式報(bào)價(jià)，對比形成差別 /78
4.4 制訂適應(yīng)市場環(huán)境的組合產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià) /80
4.4.1 會(huì)議型客戶組合產(chǎn)品 /80
4.4.2 婚慶型客戶組合產(chǎn)品 /82
4.4.3 家庭型客戶組合產(chǎn)品 /85
4.5 酒店常用的促銷手段 /87
4.5.1 薄利多銷拉人氣——團(tuán)購 /87
4.5.2 根據(jù)消費(fèi)次數(shù)適量優(yōu)惠——數(shù)量折扣 /90
4.5.3 拒絕設(shè)施閑置——淡季折扣 /92
4.5.4 按照地域位置來定價(jià)——差別定價(jià) /94
第5章 互聯(lián)網(wǎng)營銷：新時(shí)代下的營銷技巧
隨著時(shí)代的進(jìn)步與發(fā)展，各種各樣的網(wǎng)絡(luò)與科技進(jìn)入人們的日常生活，甚至成了人們的必需品。酒店?duì)I銷如果能夠緊跟潮流，運(yùn)用新型營銷手段，除了能夠吸引客戶的關(guān)注之外，營銷的效果也更明顯。
5.1 隨時(shí)隨地的微信營銷 /97
5.1.1 公眾號(hào)酒店內(nèi)容推送 /97
5.1.2 微信在線訂房，輕松實(shí)現(xiàn)O2O閉環(huán) /101
5.1.3 設(shè)計(jì)更合理的酒店公眾號(hào)自定義菜單 /106
5.2 自建網(wǎng)站專業(yè)營銷 /108
5.2.1 官網(wǎng)是酒店的形象 /108
5.2.2 酒店官網(wǎng)的功能設(shè)置 /110
5.3 累積粉絲微博營銷 /115
5.3.1 微博營銷的特點(diǎn) /115
5.3.2 清晰的微博定位 /116
5.3.3 發(fā)布有趣的內(nèi)容提高吸引力 /117
5.3.4 發(fā)起活動(dòng)提升人氣 /120
5.3.5 酒店微博的粉絲服務(wù)功能 /123
5.4 選擇第三方平臺(tái)合作推廣 /126
5.4.1 第三方平臺(tái)的優(yōu)勢分析 /127
5.4.2 酒店第三方平臺(tái)推廣辦法 /128

第6章 客房營銷：展現(xiàn)出酒店的專業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
客房是酒店的核心產(chǎn)品，也是酒店的主營業(yè)務(wù)，客房營銷包括客房的配置、清潔以及住房管理等，目的在于為客人提供一個(gè)舒適、美觀以及安全的理想住宿環(huán)境。
6.1 不同類型客戶的客房營銷 /133
6.1.1 商務(wù)的客房設(shè)計(jì) /133
6.1.2 情侶客房的設(shè)計(jì) /134
6.1.3 兒童客房的設(shè)計(jì) /139
6.2 客房的預(yù)訂管理服務(wù) /146
6.2.1 前臺(tái)接收預(yù)訂后的處理 /147
6.2.2 客房預(yù)訂的方式介紹 /148
6.2.3 客房預(yù)訂的種類劃分 /152
6.3 客房的控制與預(yù)測 /154
6.3.1 訂房的預(yù)測與分析 /155
6.3.2 訂房更改與取消 /156
6.3.3 客滿情況的處理 /157
第7章 宴會(huì)活動(dòng)策劃：超出客戶期望的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
如今越來越多的人愿意將宴會(huì)活動(dòng)的舉辦地點(diǎn)遷至酒店，因?yàn)榫频瓴粌H能夠提供美味的餐食、寬敞的宴會(huì)廳，還能夠提供專業(yè)和貼心的服務(wù)，為其省去了許多不必要的麻煩。
7.1 宴會(huì)活動(dòng)的實(shí)施步驟 /161
7.1.1 與客人洽談，了解其真實(shí)想法 /161
7.1.2 結(jié)合宴會(huì)主題，設(shè)計(jì)創(chuàng)意菜單 /164
7.1.3 根據(jù)宴會(huì)主題，設(shè)計(jì)宴會(huì)活動(dòng)內(nèi)容 /167
7.1.4 保證服務(wù)質(zhì)量，確保宴會(huì)的順利進(jìn)行 /171
7.2 宴會(huì)活動(dòng)策劃方案實(shí)例分析 /174
7.2.1 鵬程萬里——企業(yè)10周年慶典宴會(huì) /174
7.2.2 永結(jié)同心——酒店婚宴策劃書 /177
7.2.3 福如東海，壽比南山——酒店壽宴活動(dòng)策劃 /182
第8章 會(huì)議活動(dòng)策劃：商務(wù)與酒店服務(wù)的結(jié)合
在經(jīng)濟(jì)增長的強(qiáng)勁勢頭下，傳統(tǒng)的酒店經(jīng)營模式漸漸不能滿足企業(yè)的需求，會(huì)議型酒店應(yīng)運(yùn)而生，成為酒店行業(yè)中的新產(chǎn)品。它既有企業(yè)會(huì)議的商務(wù)性，也有酒店服務(wù)的傳統(tǒng)性，能夠讓客人在會(huì)議工作之余，輕松享受酒店的住宿和美食。
8.1 會(huì)議型酒店的發(fā)展 /187
8.1.1 當(dāng)前會(huì)議型酒店的現(xiàn)狀分析 /187
8.1.2 會(huì)議酒店的客源結(jié)構(gòu)分析 /189
8.1.3 會(huì)議酒店的營銷策劃管理 /193
8.2 會(huì)議活動(dòng)策劃的具體內(nèi)容 /195
8.2.1 捕捉會(huì)議關(guān)鍵信息 /195
8.2.2 會(huì)議的日程安排策劃 /198
8.2.3 會(huì)議廳的會(huì)場布置 /199
8.2.4 酒店專業(yè)化的會(huì)議服務(wù) /204
8.2.5 行業(yè)融合技術(shù)研討會(huì)策劃方案分析 /205
第9章 主題活動(dòng)策劃：抓住酒店?duì)I銷的好時(shí)機(jī)
越來越多的酒店熱衷于開展各種各樣的主題活動(dòng)，雖然表面上酒店付出了大量的資金成本和人力成本，但實(shí)際上主題活動(dòng)的舉辦卻大幅拉升了酒店的人氣，為酒店做了良好的推廣宣傳，是酒店?duì)I銷的一個(gè)好機(jī)會(huì)。
9.1 酒店的主題活動(dòng)策劃制作 /211
9.1.1 策劃一場完整的主題活動(dòng)的流程 /211
9.1.2 確定活動(dòng)的類型 /212
9.1.3 為活動(dòng)策劃一個(gè)引人注目的主題 /214
9.1.4 活動(dòng)策劃方案涉及的表格制作 /218
9.2 酒店的主題活動(dòng)案例分析 /222
9.2.1 某酒店全球12種風(fēng)味小龍蝦活動(dòng) /222
9.2.2 酒店啤酒活動(dòng)策劃方案 /227
9.2.3 酒店世界杯主題活動(dòng) /230
第10章 節(jié)假日活動(dòng)策劃：提升營收和酒店形象
節(jié)假日是游客出行的高峰，也是各大酒店產(chǎn)品銷售的黃金時(shí)期。為了能最大限度地爭取更多的客人，酒店制訂多種節(jié)假日活動(dòng)策劃。在吸引客人眼球的同時(shí)，也為酒店帶來了直接的高收益和樹立了良好的品牌形象。
10.1??酒店節(jié)假日活動(dòng)策劃準(zhǔn)備工作 /237
10.1.1 對節(jié)假日的特點(diǎn)和酒店進(jìn)行有機(jī)結(jié)合 /237
10.1.2 策劃活動(dòng)內(nèi)容要充分利用節(jié)假日元素 /239
10.1.3 酒店的活動(dòng)宣傳途徑 /241
10.2??酒店節(jié)假日活動(dòng)策劃實(shí)例分析 /243
10.2.1 情人節(jié)活動(dòng)策劃方案 /243
10.2.2 圣誕節(jié)活動(dòng)策劃方案 /248
10.2.3 七夕節(jié)活動(dòng)策劃方案 /253