社交過程中談判無處不在，職場談薪、生活買賣、商務(wù)合作等，都是基本的談判情景。本書從挖掘?qū)Ψ叫枨�、看懂對方心思、博得對方信任、巧妙說服他人、把握決策時機等談判心理和談判語言技巧兩大方面，結(jié)合生動的案例，為讀者提供優(yōu)勢談判的指南。無論你的談判對手是房地產(chǎn)經(jīng)紀人、汽車銷售員、保險經(jīng)紀人，還是同事、上司、朋友或生意伙伴，你都能從本書中汲取談判的積極建議，成為談判的大贏家�！�
在日常生活中，談判是沖突與合作的對立統(tǒng)一，無時不有，無處不在。雖然在大多數(shù)情況下，談判在表現(xiàn)形式上只是打口水仗，但它確實是一場不折不扣的心理戰(zhàn)。許多人狹隘地把談判歸結(jié)為商業(yè)談判，似乎只有正式的才能稱得上是談判，其實，生活中的每個人都在談判，談判在生活中無所不在，比如我們買菜買衣服時的討價還價，那也是一種談判。雖然，這些談判與正式的商業(yè)談判有所區(qū)別，但其實有許多原理是相通的。不管是什么場合下產(chǎn)生的談判，都注定是一場有趣的心理戰(zhàn)。談判是什么呢？是爾虞我詐的爭辯，正式一點說，談判是成功地請君入甕，或者還可以是不戰(zhàn)而屈人之兵。一個卓越的談判家必須具備銳利的雙眼，鋒利的語言，在實際談判過程中掌握關(guān)鍵點，從而做到有的放矢。當然，我們不可否認的是，成功的談判家首先是一個懂心理策略的縱橫家。談判贏在溝通力，而溝通力就是一種交談的心理策略。在這個充滿競爭的時代，巧舌如簧已經(jīng)無法成為有效的談判策略了，越來越多的人意識到說話要攻心。開口說話是一種溝通，但該說些什么話、怎么說則是我們內(nèi)心所能夠控制的。換句話說，我們可以憑借著語言來影響對手心理，促使談判局勢按照我們所想要的方向發(fā)展。所謂攻心，就是深諳人心和人性的需求以及特性，用精準的語言來觸碰對方在乎的點。在日常談判中，懂得應(yīng)用心理策略的說話者才是真正卓越的談判家，只有一舉擊中對方心理，你才能主導(dǎo)談話內(nèi)容，從而贏得談判后的成功。談判中的心理學(xué)，也就是：促使談判成功的關(guān)鍵是滿足彼此的需求�？偠灾勁斜旧碇皇且粋�媒介，談判的內(nèi)容也是無關(guān)緊要的，關(guān)鍵的是談判雙方可以在談判中得到需求的滿足。在談判過程中，因為心理學(xué)的運用，不論人們的行為或語言是如何復(fù)雜，那都是可以預(yù)測和理解的。在本書里，通過大量談判實景的描寫，將一一為你呈現(xiàn)一個心理博弈的談判世界，從獨特的心理學(xué)視角，為你揭示實用的談判策略，同時還會揭示在談判中如何洞悉對方的需求、動機以及行為的方法。不管你是為了增強自身心理素質(zhì)，還是你正在學(xué)習(xí)如何跟對手談判，本書都將讓你受益匪淺。 編著者2020年12月
第01章 日常生活：談判無處不在 1
生活中談判處處存在 2
談判就是一場心理博弈 4
看準機會，巧提加薪 7
適時進諫，讓領(lǐng)導(dǎo)賞識你 9
日常溝通也是一種談判 11
說點自己的秘密，贏得朋友的信任 14
女人深諳夫妻談判技巧，才能贏得美滿婚姻 17
第02章 氣勢逼人，用你的氣場震撼對手 21
讓對方記住你 22
自信，可以營造強大的氣場 24
使用彰顯自我的手勢語言 27
萊斯托夫效應(yīng)：你有你的個性 29
以優(yōu)雅形象展現(xiàn)正能量 32
借用你的神態(tài)語言抓住對方的心 34
第03章 了解對方，談判從傾聽開始 37
善于傾聽，把控談判走勢 38
在傾聽中了解對方喜好 40
傾聽中觀察對方小動作 43
傾聽中及時反饋，讓對方感到被尊重 45
經(jīng)常說沒錯的對手，需要我們的認同 48
說怎么都行的上司，其內(nèi)心有較強的欲望 50
第04章 談判談心，日常談判中的心理效應(yīng) 53
談判就是心理較量 54
巧用從眾效應(yīng) 57
借用權(quán)威效應(yīng)，吸引對方 60
故意擺出高姿態(tài)，抓住談判主動權(quán) 63
巧用逆反心理，欲擒故縱 65
巧用選擇效應(yīng)，讓對方說是 69
第05章 讀懂心理，把握談判開始的關(guān)鍵點 73
喜怒不形于色，占據(jù)心理優(yōu)勢 74
談得越多，越處于被動位置 75
幾句妙語奠定良好的談判氛圍 78
從對方感興趣的話題開始 80
三思而后說，謹言慎語 82
好的語言，能直擊對手心理 85
話不在多，有理就行 87
把話說到點子上，事半功倍 90
嚴肅表情，亦能威懾人心 91
談判中的言談禁忌 93
第06章 贏得好感，讓對方對你更有信心 95
適時贊美對方，有助于談判 96
在壓力之下更需要從容不迫 98
首因效應(yīng)：初次見面就留下好印象 100
幽默語言，贏得對方的好感 102
以你的熱忱，博得對方的信任 105
第07章 摸透意圖，看出對方的真實心理 109
言為心聲，觀其行，察其言 110
不可忽視對方的面部表情 112
辨別真?zhèn)危R破對手話語里的謊言 114
打好心理戰(zhàn)，洞悉其真實意圖 117
揣測對方屬于何種氣質(zhì)類型 119
留意視線，掌握對手細微的心理 122
旁敲側(cè)擊，打探對方真實意圖 124
第08章 有效提問，讓談判溝通更見成效 129
投石問路，巧提問 130
問題越簡單，回答越省力 132
聲情并茂會令提問更動人 133
模糊提問，讓對方聽不出話中意圖 134
自曝秘密，誘使對方作出回答 136
減少尖銳問題的敏感度 139
善于自己尋找答案 141
制造共鳴，表達對對方回答的理解之情 143
第09章 掌控主動，讓對方同意意見的策略 145
遵循互惠原則：給予，索取 146
投其所好，吸引對手心 148
體恤對方，化敵為友 151
親昵提出訴求，巧妙攻心 153
適時沉默，無聲勝有聲 155
以柔克剛，融化其心中的冰山 157
第10章 談判交鋒，穩(wěn)贏不敗的心理策略 161
出其不意，攻其不備 162
打破僵局，掌控形勢走向 164
巧妙迂回，躲過對方的言語攻擊 167
揣著明白裝糊涂，避開尖銳問題 169
犀利語言，令對手刮目相看 170
事實勝于雄辯，用事實說話 172
利用其利益需求，施以影響 174
第11章 進退有道，有效說服的心理策略 179
適時強勢，令對方聽命于你 180
以謬制謬，巧言說服對方 182
了解對方心理軟肋，掌控其心理 184
談判桌上，讓對方牢牢記住你 186
巧妙引導(dǎo)對方進行自我說服 188
順風(fēng)托勢，巧妙說服對方 190
靈活處理談判僵局 193
退一步海闊天空 196
第12章 讓步互惠，討價還價巧獲利益 199
談判中的讓步策略 200
讓步策略的基本原則 202
主動示弱，為換取對方憐憫而讓步 205
讓步策略的幾種方式 208
讓步一次性到位的策略 211
如何逐步讓步 214
第13章 妙語攻勢，讓獲勝天平向自己傾斜 217
挖掘?qū)κ值臐撛谛枨?218
妙用話語攻勢 220
沒有錯誤的廢話，為關(guān)系加溫 222
反客為主，引導(dǎo)對方按自己的思路走 225
以模糊語言避開敏感話題 227
乘勝追擊，令對方難以招架 230
第14章 三言兩語，扭轉(zhuǎn)乾坤的心理策略 233
妙用語言化解談判中的爭執(zhí) 234
打好語言太極，混淆視聽 236
關(guān)鍵時刻表態(tài)，成為贏家 239
用事實與數(shù)字說話 242
巧妙回擊對方的言語攻勢 244
操控話語主導(dǎo)權(quán) 246
第15章 有情有理，打動他人的談判策略 249
以情為誘餌，打動對方 250
欲曉之以理，必先動之以情 252
尊重對手，拉近彼此之間的心理距離 255
委婉地表達自己的觀點 258
巧用同理心，贏得對手心 260
以謙遜的態(tài)度，令對方快速相信你 263
不要把自己的觀點強加給對方 265
見好就收，別駁了對方的面子 267
第16章 促成談判，實現(xiàn)雙贏的心理策略 271
巧用秘密，使出殺手锏 272
妙用激將法，迫使其乖乖就范 274
丑話說在前，打好預(yù)防針 276
操控局勢，不給對方太多的選擇 278
設(shè)置懸念，刺激對方的好奇心 280
描述藍圖，影響對方?jīng)Q策 282
欲言又止的誘惑，令人心動 284
不要爭辯，永遠不說你錯了 285
成功引導(dǎo)強硬對手，實現(xiàn)雙贏 288
關(guān)注細節(jié)，促成談判成功 291
參考文獻 294
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