銀行客戶開發(fā)既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。

隨著銀行的轉(zhuǎn)型改制，銀行也進(jìn)入了主動營銷的階段。在激烈的市場競爭中，脫穎而出的銀行是那些以客戶為中心的銀行，因為他們已經(jīng)深刻地認(rèn)識到人才競爭也罷，品牌競爭也好，歸根結(jié)底都是對客戶的爭奪。管理學(xué)大師彼得?德魯克曾說過，任何一個公司的首要任務(wù)都是創(chuàng)造客戶。沒有客戶，銀行的一切活動將無從談起。

今天，銀行已經(jīng)進(jìn)入了一個以客戶為中心、以營銷為主體的時代，毫無疑問，開發(fā)客戶成為了銀行的頭等大事，銀行銷售人員成了完成這一大事的先鋒，由于他們直接與客戶接觸，他們的一言一行都直接體現(xiàn)了銀行的整體形象，他們整體品質(zhì)和技能的高低、專業(yè)知識的多少都直接關(guān)系到了銀行客戶開發(fā)的成敗。
銀行營銷的興起和發(fā)展時間較短，但走了很多營銷理論界大師的老路：多思大事，少思小事。在研究領(lǐng)域和方向上呈現(xiàn)出對宏觀問題研究多，而對微觀具體操作研究甚少的現(xiàn)象，特別是對銀行銷售人員的研究更少。
作為一個銀行營銷實踐者，我很清楚，不去研究銀行銷售人員，不去研究我們的客戶等這些細(xì)微的元素，銀行就無法長久生存下去，更談不上發(fā)展壯大，特別是在這樣一個以業(yè)績論英雄、成王敗寇的競爭環(huán)境里，涓涓細(xì)流才是汪洋之源，粒粒微塵才是山脈之基。不積細(xì)流，無以成江河，積土成山，風(fēng)雨興焉，猶川谷之于江海也等古語就說明了這個道理。大事做不來，小事又不做，此乃人生之忌。
為此，我們從小處著眼，從銀行銷售人員著手，結(jié)合十余年來在銀行培訓(xùn)、策劃過程中整理的教案、文案，以及對市場一線人員的數(shù)千次拜師請教，并參考諸多同道的大作，整理出了《銀行客戶開發(fā)》這本書。本書共分八章，主要闡述了銀行客戶開發(fā)的整個過程和需要的技巧。內(nèi)容主要包括銀行客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作、如何評估客戶、怎樣與客戶進(jìn)行溝通和洽談、如何誘導(dǎo)客戶成交，以及銀行客戶開發(fā)的渠道和銀行客戶開發(fā)人員在開發(fā)過程中實用的銷售禮儀。

總體來說，圖文并茂，通俗易懂，故事誘人，實戰(zhàn)性、借鑒性強(qiáng)是本書的特點，可稱得上國內(nèi)銀行銷售人員及銀行管理者的貼身工具書。
銀行的生存與發(fā)展源于客戶的數(shù)量，客戶開發(fā)已成為銀行運營的生命線，重視客戶開發(fā)乃銀行生存之本。
在寫作本書過程中，我的助理徐鵬燕在文字整理、圖片制作等方面做了大量的工作，河南省營銷協(xié)會、有關(guān)銀行相關(guān)人士也給予了全力的支持，在此一并表示感謝，限于作者的理論水平和實踐經(jīng)驗，本書難免存在一些不足之處，懇請讀者予以批評指正。另外，為服務(wù)本書讀者，讀者若遇本書不理解之處，或?qū)嶋H經(jīng)營遭遇瓶頸，歡迎與我們聯(lián)系溝通。

范云峰
2012年9月于北京