時(shí)代變了，藥店變了，藥店人是否在變？

疫情使我們的生活進(jìn)入了臨界狀態(tài)，藥店的經(jīng)營(yíng)管理工作也進(jìn)入了半可控領(lǐng)域，我們已經(jīng)無法再像原先那樣聚客促銷，進(jìn)店還要人為設(shè)置防護(hù)，使得我們與顧客的距離越來越遠(yuǎn)。

當(dāng)越來越多的顧客被迫或主動(dòng)選擇線上下單購(gòu)買藥品時(shí)，醫(yī)藥電商們發(fā)笑的同時(shí)，也意味著實(shí)體店越來越冷清。在資本推動(dòng)擴(kuò)張的同時(shí)，也意味著弱者將進(jìn)入閉店潮，這個(gè)時(shí)代真的進(jìn)入了強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越難的事實(shí)框架中。

伴隨著眾多其他零售店關(guān)門，全國(guó)藥店的來客數(shù)也在下降，但可喜的是，市場(chǎng)仍然給了藥店一些過渡時(shí)期，那些快速轉(zhuǎn)變的藥店不僅沒有受挫，反而從中抓住了機(jī)遇，雄起于藥店圈。

一家藥店，在外界阻力重重的時(shí)候，優(yōu)化內(nèi)在是一條必選的捷徑。而在優(yōu)化內(nèi)在的項(xiàng)目中，員工與顧客之間，與專業(yè)知識(shí)一樣重要的是員工對(duì)顧客心理的解讀能力。

A店的總經(jīng)理抱怨：有一些員工的專業(yè)知識(shí)很強(qiáng)，但是沒有辦法轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，很著急！其實(shí)，這里的核心問題是在與顧客交流時(shí)，對(duì)顧客當(dāng)時(shí)的特殊場(chǎng)景下的心理感應(yīng)能力不足，這種能力完全可以通過學(xué)習(xí)獲得，并且可以快速地掌握轉(zhuǎn)變成自己工作的新方法，這也是我寫這本書的目的。從內(nèi)心而言，我非常希望每一位藥店人，在與顧客交流時(shí)非常順暢，能懂顧客在想什么，能急他們所急，解答他們想知道的，這樣顧客開心，自己也高興，還把工作與銷售都做好了，這是多么有經(jīng)濟(jì)效益的事！

本書的不同就在于對(duì)日常遇到的不同類別疾病顧客進(jìn)行心理分析，從心理層面解讀顧客的問題，同時(shí)結(jié)合專業(yè)方案提供配套落地的工具話術(shù)。即使是基礎(chǔ)弱的員工，通過學(xué)習(xí)也能快速?gòu)?fù)制，轉(zhuǎn)為成自己的話語，進(jìn)而快速拉近與顧客的距離，瞬間構(gòu)建親和力，說簡(jiǎn)單一點(diǎn)，這本書是將專業(yè)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的一本書。

我之前寫的《卓越藥店人》是幫助藥店人拓展在藥店職場(chǎng)上的職業(yè)路徑，《引爆藥店成交率1：店員導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)》與《引爆藥店成交率2：經(jīng)營(yíng)落地實(shí)戰(zhàn)》著眼于門店主動(dòng)銷售與營(yíng)銷的技能改善，《引爆藥店成交率：專業(yè)化銷售解決方案》注重藥店人的專業(yè)知識(shí)提升，本書則專門從分析藥店顧客的心理角度入手，展現(xiàn)了藥店人在場(chǎng)景銷售能始終與顧客的心理同步，一句話說到顧客心坎，打動(dòng)顧客。

如果說前面幾本書是說服的技術(shù)，那么本書則是打動(dòng)顧客的情景應(yīng)對(duì)實(shí)操。在筆者看來，即使不成交，也能成功地讓顧客接納自己，而這也是更深層次的成交，在當(dāng)今也更有跨時(shí)代的意義，因?yàn)檫@是從銷售技能躍升為提供人性化的服務(wù)，打造出藥店情感溫度的全新領(lǐng)域。這是商業(yè)地帶缺失的，或者說對(duì)于與人文化關(guān)懷關(guān)系更密切的藥店來說，它具有更高的含金量。

當(dāng)然，更希望本書能打開藥店人的心扉，學(xué)會(huì)運(yùn)用心理分析的技能與顧客互動(dòng)，也能明了心理調(diào)整與自我心態(tài)管理對(duì)門店服務(wù)、自己的人生都有不可小覷的作用。

我常在培訓(xùn)中說，關(guān)聯(lián)銷售讀心術(shù)，讀得不只是顧客的心，更是我們的心，只要我們讀懂了，難事也變?nèi)菀琢�，希望藥店人能�?shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變。