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《成功的銷售從拒絕開(kāi)始》從如何克服自我拒絕和應(yīng)對(duì)客戶的拒絕出發(fā)，講述了如何戰(zhàn)勝自我拒絕和化解客戶拒絕的種種方法。本書內(nèi)容豐富，語(yǔ)言生動(dòng)通俗，主要以銷售大師們成功的經(jīng)驗(yàn)為框架，以他們的親身經(jīng)歷為主要內(nèi)容，為讀者展示了一幅幅生動(dòng)的銷售畫卷。

世界上最偉大的銷售人員之一喬·吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“當(dāng)我被拒絕7次以后，我會(huì)開(kāi)始想：‘或許他不打算要買�！疫€要再試3次�！比蚴杖胱罡叩匿N售人員大部分的交易都是在第五次會(huì)談時(shí)才完成的。
　　可見(jiàn)，成功者的銷售都是從拒絕開(kāi)始的。有銷售就有拒絕，如果每個(gè)人都排隊(duì)去買產(chǎn)品，那銷售人員也就沒(méi)有任何價(jià)值，所以，銷售遭遇拒絕是理所當(dāng)然的事。請(qǐng)記住這樣一個(gè)事實(shí)：銷售成功的案例中，同一客戶在銷售人員拜訪5次之后才敲定的情況，占了80%。遺憾的是80%的業(yè)務(wù)人員，重復(fù)拜訪客戶的次數(shù)都不滿5次。所以，如果你希望提高業(yè)務(wù)量，非常簡(jiǎn)單，重復(fù)拜訪同樣的客戶就可以了。不在客戶身邊的日子，就用書信、電話或電子郵件繼續(xù)和客戶保持聯(lián)系，因?yàn)轭l繁地接觸能夠建立銷售人員的自信心。
　　銷售人員要知道，你遭到的每一次拒絕并不是失敗。你之所以能夠取得一定的業(yè)績(jī)，不是一次銷售成功的結(jié)果，而是很多次嘗試被拒絕的結(jié)果，所以，每次的拒絕都是有價(jià)值的。如果你打通10個(gè)電話能約見(jiàn)到3位客戶，最后只有一位客戶購(gòu)買，并使你賺到1000元錢，那么你就要算出，其實(shí)你的每個(gè)電話可以讓你賺到100元錢，你的每次拜訪可以讓你賺到約333元。如果這樣，你面對(duì)客戶的拒絕就不會(huì)有失敗感，因?yàn)槊總€(gè)電話和每次拜訪都是有價(jià)值的。你的收入不是來(lái)自你的某次成交，而是來(lái)自你對(duì)客戶拜訪的總量。
　　所以，既然你接受銷售這樣一種職業(yè)，就應(yīng)該敢于承受客戶的屢次拒絕，敢于面對(duì)銷售過(guò)程中的各種挫折和失敗，并將客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為不斷磨煉自己的動(dòng)力，努力提高自身的素質(zhì)以及自身的銷售技能。
　　本書從如何克服自我拒絕和應(yīng)對(duì)客戶的拒絕出發(fā)，講述了如何戰(zhàn)勝自我拒絕和化解客戶拒絕的種種方法。本書內(nèi)容豐富，語(yǔ)言生動(dòng)通俗，主要以銷售大師們成功的經(jīng)驗(yàn)為框架，以他們的親身經(jīng)歷為主要內(nèi)容，為讀者展示了一幅幅生動(dòng)的銷售畫卷。
　　閱讀本書不但可以讓你學(xué)會(huì)如何克服自我拒絕和巧妙化解客戶的拒絕，還可以讓你學(xué)會(huì)如何成功銷售的一系列技巧。本書既適合從事銷售工作的人士閱讀，也適合商務(wù)人士以及對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)域感興趣的人士閱讀。本書是那些金牌銷售人員送給你的一份厚禮！是銷售人員和商務(wù)人士走向成功的最佳讀物！

2．心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)有了相當(dāng)?shù)牧私�，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來(lái)就沒(méi)有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。
　　達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷售員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)要成為一名成功的銷售員，必須克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的各種心理障礙。常見(jiàn)的心理障礙有以下幾種： 1．害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺(jué)這樣的銷售員往往對(duì)客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來(lái)勇于面對(duì)眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。
　　2．擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀來(lái)評(píng)判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。
　　3．主動(dòng)地提出交易，就像在向客戶乞討似的這是另外一種錯(cuò)位的心理。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。銷售員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但客戶從銷售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)，能給客戶帶來(lái)的許多實(shí)實(shí)在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。
　　4．如果被拒絕，會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延有的銷售員因害怕主動(dòng)提出交易會(huì)遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷售員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。
　　5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時(shí)，銷售員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒(méi)有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯(cuò)，而不是銷售員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。
　　6．我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)的錯(cuò)位和害怕被拒絕的心理。銷售員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達(dá)成交易．是因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷售員如果能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，成交率將大大增加。銷售員之所以不能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，往往是因?yàn)樗麄兇嬖谥容^嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會(huì)有受挫的感覺(jué)；有的擔(dān)心自己主動(dòng)提出交易，會(huì)給人以乞討的印象；還有的甚至覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合客戶，等等。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來(lái)有三方面的原因：對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)心理錯(cuò)位以及害怕被拒絕�！虿坏轿坏淖陨硭刭|(zhì)銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。
　　面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買行為。客戶會(huì)通過(guò)與銷售員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該作出購(gòu)買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。然而，有很多銷售員并不能了解自己的問(wèn)題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問(wèn)題導(dǎo)致了客戶的拒絕。以下列舉出6個(gè)方面問(wèn)題以及化解的方法：1．知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶的購(gòu)買熱情澆冷水。
　　化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)“不知道”。自己的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。
　　膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為：怕見(jiàn)客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。
　　銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過(guò)建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。
　　化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來(lái)利益和價(jià)值；即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。
　　3．心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買熱情。
　　化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。
　　4．技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。

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