定 價(jià)：35 元
叢書(shū)名：高職高專旅游專業(yè)十二五規(guī)劃教材
- 作者：鄧卓鵬主編
- 出版時(shí)間：2013/5/1
- ISBN：9787566703415
- 出 版 社：湖南大學(xué)出版社
- 中圖法分類：F590.82
- 頁(yè)碼：240頁(yè)
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開(kāi)本：16K
《高職高專旅游專業(yè)'十二五'規(guī)劃教材:旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》主要介紹了旅游市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)認(rèn)知、運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研工具、分析潛在游客需求和行為、確定旅游目標(biāo)市場(chǎng)、制定目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、旅行社營(yíng)銷、酒店?duì)I銷、旅游目的地營(yíng)銷、旅游會(huì)展?fàn)I銷、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的管理和控制。
《高職高專旅游專業(yè)'十二五'規(guī)劃教材:旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》可作為本科院校、高等職業(yè)院校、高等專科院校以及成人自考旅游相關(guān)專業(yè)學(xué)習(xí)用書(shū)，也可供企業(yè)人士參考之用。
內(nèi)容提要
第一章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)認(rèn)知
第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知
第二節(jié)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)
思考與習(xí)題
第二章運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研工具
第一節(jié)旅游市場(chǎng)調(diào)研認(rèn)知
第二節(jié)調(diào)研計(jì)劃制訂
第三節(jié)設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷
第四節(jié)撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告
思考與習(xí)題
第三章分析潛在游謇需求和行為
第一節(jié)老年旅游市場(chǎng)需求分析
第二節(jié)中年旅游市場(chǎng)需求分析
第三節(jié)大學(xué)生旅游市場(chǎng)需求分析
思考與習(xí)題
第四章確定旅游目標(biāo)市場(chǎng)
第一節(jié)旅游市場(chǎng)細(xì)分
第二節(jié)旅游目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
第三節(jié)旅游的市場(chǎng)定位
思考與習(xí)題
第一節(jié) 目標(biāo)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略認(rèn)知
第二節(jié)根據(jù)企業(yè)的地位選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
思考與習(xí)題
第六章旅行社營(yíng)銷
第一節(jié)整體旅游產(chǎn)品與旅游產(chǎn)品生命周期認(rèn)知
第二節(jié)設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品組合方案
第三節(jié)旅行社產(chǎn)品定價(jià)技巧
第四節(jié)旅行社營(yíng)銷渠道認(rèn)知
第五節(jié)學(xué)會(huì)與旅游中間商打交道
第六節(jié)參與旅行社營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)
第七節(jié)旅行社人員推銷
思考與習(xí)題
第七章酒店?duì)I銷
第一節(jié)酒店?duì)I銷認(rèn)知
第二節(jié)控制客房?jī)r(jià)格與成本
第三節(jié)運(yùn)用銷售技巧、控制銷售結(jié)果
第四節(jié)強(qiáng)化前廳收益管理
第五節(jié)掌握促銷手段、組織酒店促銷活動(dòng)
思考與習(xí)題
第八章旅游目的地營(yíng)銷
第一節(jié)旅游目的地營(yíng)銷認(rèn)知
第二節(jié)旅游目的地形象設(shè)計(jì)
第三節(jié)旅游目的地節(jié)慶活動(dòng)策劃
第四節(jié)旅游產(chǎn)品推介會(huì)策劃
思考與習(xí)題
第一節(jié)如何撰寫(xiě)招展書(shū)
第二節(jié)如何撰寫(xiě)會(huì)務(wù)計(jì)劃書(shū)
第三節(jié)如何撰寫(xiě)宴會(huì)策劃方案
思考與習(xí)題
第十章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的管理和控制
第一節(jié)制訂下一年度營(yíng)銷計(jì)劃
第二節(jié)如何組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
第三節(jié)如何實(shí)施營(yíng)銷控制
思考與習(xí)題
參考文獻(xiàn)
后記
5.選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方法
對(duì)客報(bào)價(jià)是前廳銷售人員為擴(kuò)大客房產(chǎn)品的銷售，運(yùn)用口頭描述技藝以引起客人購(gòu)買欲望的一種推銷方法。在實(shí)際工作中，有針對(duì)性地適時(shí)采用不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到最佳銷售效果。銷售中常見(jiàn)的報(bào)價(jià)方法有：
（1）從高到低報(bào)價(jià)。此方法也稱高碼討價(jià)法，即向客人推薦適合其需求的最高價(jià)格的客房及其特點(diǎn)。被推薦的客人可能會(huì)有兩種反應(yīng)：一是接受了所推薦的客房；二是拒絕了所推薦的客房。這時(shí)銷售人員可逐一推薦價(jià)格低一個(gè)檔次的客房及其特點(diǎn)，直至客人做出選擇。這種相互作用的方法，使得許多客人相信，他們拒絕最高價(jià)格的客房，選擇中、低檔價(jià)格的客房是明智的。這種報(bào)價(jià)方法適用于未經(jīng)預(yù)訂、直接抵店的客人。
（2）從低到高報(bào)價(jià)。此方法也稱利益引誘法，即向客人先報(bào)最低價(jià)格的客房，然后再逐漸走向高價(jià)客房。銷售人員在報(bào)出低價(jià)客房的同時(shí)，應(yīng)積極推銷酒店有特色的附加服務(wù)，尤其是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在原收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上稍微提高一些價(jià)格，便能得到很多實(shí)惠。許多客人在利益的誘惑下，會(huì)接受偏高的價(jià)格。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法對(duì)酒店的穩(wěn)定和擴(kuò)大客源市場(chǎng)起著積極作用。
（3）選擇性報(bào)價(jià)。此報(bào)價(jià)方法是將客人消費(fèi)能力定位在酒店價(jià)格體系中的某個(gè)范圍，做有針對(duì)性的選擇推銷。銷售人員要能準(zhǔn)確地判斷客人的支付能力，能夠客觀地按照客人的要求選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格范圍。
（4）根據(jù)房型報(bào)價(jià)。此報(bào)價(jià)方法是根據(jù)客房產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)即賣點(diǎn)設(shè)計(jì)的。它有三種方式：
①“沖擊式”報(bào)價(jià)。先報(bào)出房間的價(jià)格，再介紹客房所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目及特點(diǎn)。這種報(bào)價(jià)方式比較適合推銷低價(jià)房。
②“魚(yú)尾式”報(bào)價(jià)。先介紹客房所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目及特點(diǎn)，最后報(bào)出房?jī)r(jià)，突出客房物有所值，以削弱客人對(duì)價(jià)格的敏感度。這種報(bào)價(jià)方式比較適合推銷中檔客房。
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