本書以白酒行業(yè)推銷談判崗位工作為線索和背景，將推銷談判理論知識(shí)與白酒行業(yè)知識(shí)、推銷談判實(shí)踐操作結(jié)合起來，注重通過行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)提高學(xué)生的技能。本書內(nèi)容分為兩大模塊。模塊1為理論部分，共3個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，主要介紹談判和白酒推銷談判的相關(guān)理論知識(shí)。模塊2為操作部分，共5個(gè)操作項(xiàng)目，根據(jù)白酒推銷談判的不同情境，設(shè)計(jì)操作項(xiàng)目，指導(dǎo)實(shí)踐操作。
本書可以作為高職院校、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)和其他經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的教學(xué)用書，也可以作為白酒企業(yè)營銷人員、管理人員、培訓(xùn)人員進(jìn)行自學(xué)、開展管理和培訓(xùn)的參考用書。
模塊1理論部分
項(xiàng)目1了解談判、商務(wù)談判與白酒推銷談判
任務(wù)1認(rèn)識(shí)談判與商務(wù)談判
任務(wù)2認(rèn)識(shí)白酒推銷談判的概念、特征和類型
任務(wù)3了解商務(wù)談判中的規(guī)范和成敗標(biāo)準(zhǔn)
任務(wù)4了解商務(wù)談判中的心理活動(dòng)
項(xiàng)目2了解白酒推銷談判的基本過程
任務(wù)1掌握白酒推銷談判信息收集的方法
任務(wù)2選擇白酒推銷談判對(duì)象和目標(biāo)
任務(wù)3制訂白酒推銷談判方案和開展談判的準(zhǔn)備
任務(wù)4了解談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
模塊1理論部分
項(xiàng)目1了解談判、商務(wù)談判與白酒推銷談判
任務(wù)1認(rèn)識(shí)談判與商務(wù)談判
任務(wù)2認(rèn)識(shí)白酒推銷談判的概念、特征和類型
任務(wù)3了解商務(wù)談判中的規(guī)范和成敗標(biāo)準(zhǔn)
任務(wù)4了解商務(wù)談判中的心理活動(dòng)
項(xiàng)目2了解白酒推銷談判的基本過程
任務(wù)1掌握白酒推銷談判信息收集的方法
任務(wù)2選擇白酒推銷談判對(duì)象和目標(biāo)
任務(wù)3制訂白酒推銷談判方案和開展談判的準(zhǔn)備
任務(wù)4了解談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
項(xiàng)目3認(rèn)識(shí)白酒消費(fèi)市場的決策者
任務(wù)1了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)的心理學(xué)機(jī)理
任務(wù)2分析白酒市場的購買行為
任務(wù)3了解白酒消費(fèi)市場的決策者和影響因素
模塊2操作部分
項(xiàng)目4針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者進(jìn)行的談判（上）
任務(wù)1上門推銷
任務(wù)2柜臺(tái)銷售
項(xiàng)目5針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者進(jìn)行的談判（下）
任務(wù)1酒店推銷
任務(wù)2擺點(diǎn)促銷
項(xiàng)目6針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)進(jìn)行的談判
任務(wù)1針對(duì)一次性集團(tuán)購買進(jìn)行的談判
任務(wù)2針對(duì)集團(tuán)長期購買白酒進(jìn)行的談判
項(xiàng)目7針對(duì)零售商店和商超進(jìn)行的談判
任務(wù)1針對(duì)零售商進(jìn)行的談判
任務(wù)2針對(duì)商超進(jìn)行的談判
項(xiàng)目8針對(duì)批發(fā)商和代理商進(jìn)行的談判
任務(wù)1針對(duì)批發(fā)商進(jìn)行的談判
任務(wù)2針對(duì)代理商進(jìn)行的談判
附錄
附錄1課程設(shè)計(jì)基本思路
附錄2行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法與學(xué)期項(xiàng)目教學(xué)
附錄3實(shí)訓(xùn)相關(guān)圖表
參考文獻(xiàn)
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