1.銷售冠軍的五種特質(zhì)
　　事實(shí)上所有人都明白，即使是在同一個(gè)單位銷售同樣的產(chǎn)品，在相同的績(jī)效考核和薪酬激勵(lì)制度下，不同的銷售人員銷售業(yè)績(jī)還是不一樣。甚至是在面對(duì)同一個(gè)客戶，不同銷售人員也會(huì)體現(xiàn)出很大的差別，即使是產(chǎn)品處于強(qiáng)勢(shì)地位，還是經(jīng)常有客戶會(huì)對(duì)供貨商提出不愿意與某個(gè)銷售人員合作，導(dǎo)致公司不得不派其他銷售人員跟進(jìn)項(xiàng)目，就算不提出更換銷售人員，同樣的合作項(xiàng)目，不同銷售人員獲得的商務(wù)條件也會(huì)大相徑庭。
　　所以每個(gè)銷售人員都要時(shí)刻反問自己，客戶是不是要選擇我們這個(gè)檔次的產(chǎn)品，選擇這個(gè)檔次產(chǎn)品是不是要選擇我們公司，選擇我們公司是不是要選擇我成交。在抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷政策、質(zhì)疑上司之前，先要問問自己，自己的業(yè)績(jī)有沒有超過最好的同事，甚至達(dá)到了公司的平均水準(zhǔn)？如果你的答案都是肯定的，你可以選擇更換一家有前途的公司，或者重新選擇一個(gè)更有前途的行業(yè)。如果你的答案是否定的，你就要多從自己身上尋找改善的途徑。
　　很多時(shí)候產(chǎn)生業(yè)績(jī)差異的根源，其實(shí)源于銷售人員自身。只是出于人性的劣根性，人們?cè)谟龅絾栴}時(shí)，首先是向外尋找推脫的理由，而不是由內(nèi)尋找解決問題的辦法。這恰恰是優(yōu)秀的銷售人員和普通銷售人員的最大區(qū)別，辦法總比問題多！即使有時(shí)不得不向上司解釋一個(gè)理由，那些想追求上進(jìn)的優(yōu)秀銷售人員，一定要去探尋真正的原因，尋求辦法改善和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，給自己內(nèi)心一個(gè)真正的交代。
　　一般而言，優(yōu)秀的銷售人員都具有五種特質(zhì)：建立陌生關(guān)系的自信力，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求的理解力，引導(dǎo)和影響客戶決策的影響力，持續(xù)愉悅服務(wù)客戶的取悅力，永不放棄自我執(zhí)行的恒定力。
　　自信力
　　自信是銷售人員最重要的特質(zhì)之一，自信能使人積極正面思考問題，遇到事情總能往好的方面想，在困難和挫折面前永不服輸，練就極強(qiáng)的心理承受能力。任何人、任何職業(yè)都需要自信，對(duì)銷售人員而言，自信就是相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己，能迅速和陌生客戶建立關(guān)系，并最終贏得客戶和訂單。自信有三個(gè)要素：自我形象、自我肯定、自我期許。
　　自我形象塑造良好的自我形象，穿戴適宜、有品位的服飾，掌握豐富的專業(yè)知識(shí)和具備職業(yè)素養(yǎng)，使自己成為解決客戶行業(yè)領(lǐng)域問題的專家，或者其他領(lǐng)域的專家，都可以增強(qiáng)銷售人員的自信心。
　　自我肯定是增強(qiáng)自信的好辦法。對(duì)大部分人來說，有沒有自信在很大程度上取決于自己。學(xué)會(huì)就事論事，遇到問題不是先否定自己的能力，而是分析問題出現(xiàn)的原因，去尋找解決辦法或改善方案，經(jīng)常用自我肯定的方式，對(duì)自己進(jìn)行鼓勵(lì)和激勵(lì)就能擁有自信；如果經(jīng)常否定自己，做事畏首畏尾，自信心就會(huì)越來越差。
　　自我期許成功實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)是激勵(lì)自信產(chǎn)生的最好辦法。銷售是一個(gè)有超強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向性的工作，銷售人員要在銷售的不同階段不斷設(shè)定具體的、可實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，通過完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)。
　　自信70％是天生的，是受父母和家庭環(huán)境的熏陶形成的，兒時(shí)的環(huán)境是造成人們性格趨勢(shì)的重要原因。30％的自信可以通過后天專門的訓(xùn)練形成。培養(yǎng)自信心最簡(jiǎn)單有效的方法就是在大庭廣眾之下講話。在發(fā)言時(shí)只要能做到以下三個(gè)方面就能培養(yǎng)出自信：第一，把聽眾當(dāng)成朋友，保持平和的心態(tài)；第二，珍惜聽眾的時(shí)間，把講話內(nèi)容分成一、二、三等幾個(gè)部分，使邏輯關(guān)系清晰；第三，給聽眾以真誠的目光。聽眾的掌聲和贊許的表情是自信最大的源泉。
　　自信雖然是優(yōu)秀銷售人員的五種特質(zhì)之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，過于自信、咄咄逼人就過猶不及。根據(jù)銷售人員自信程度的不同，銷售人員可以分成四種類型：害怕挑戰(zhàn)、不敢面對(duì)客戶的缺乏自信型，這類銷售人員需要提高自信心或予以淘汰；缺少激勵(lì)、沒有上進(jìn)心和目標(biāo)的得過且過型，這類銷售人員需要嚴(yán)格管理和設(shè)定目標(biāo)激勵(lì)；狼一樣執(zhí)著、不達(dá)目的誓不罷休的戰(zhàn)狼型，這類銷售人員適合品牌競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)格都沒有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)；具有過人膽識(shí)和魄力、敢于挑戰(zhàn)強(qiáng)者的王者型，這種銷售特別適合大客戶銷售。
　　理解力
　　做銷售光有自信和膽量是不夠的，還必須知道客戶的需求到底是什么，還必須能聽得懂客戶的話，具備很好的悟性和理解力。實(shí)際銷售工作中，每個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)甚至灰色收入方面都會(huì)存在不同的需求，而且客戶所表達(dá)的和真正的需求往往不一致，銷售人員能否真正理解客戶，了解他們的需求非常重要，不能真正理解客戶的意圖就極易陷入銷售困境。銷售人員必須有很強(qiáng)的感悟客戶內(nèi)心需求的能力。
　　要真正理解客戶的需求，除了要能理解客戶的語言外，還要能理解客戶的動(dòng)作或身體語言，因?yàn)槿藘?nèi)心世界的想法有55％是從動(dòng)作中表達(dá)出來的。更為重要的是，如果只聽客戶說話，不觀察客戶的身體語言，有時(shí)很難明白客戶的真實(shí)想法和意圖。傾聽是正確理解的必要條件，特別是當(dāng)客戶講話的時(shí)候，傾聽時(shí)要表現(xiàn)出專注的眼神和領(lǐng)悟的表情，一定要聽清楚客戶的意思，及時(shí)對(duì)客戶的話作出回應(yīng)，這些都是悟性與理解力的體現(xiàn)。
　　銷售人員與客戶溝通時(shí)思維不能固化，對(duì)客戶的話缺乏理解力，不明白客戶的真實(shí)意圖，甚至感到驚奇認(rèn)為不可能；更不要低估客戶的智商，低估客戶的智慧就有可能錯(cuò)誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到客戶的需求，自然就很難和客戶成交，或者使公司蒙受損失。銷售人員要對(duì)客戶的言辭、表情、肢體語言等綜合分析，看出或揣摩出客戶的真正需求。
　　客戶最不喜歡的銷售人員有兩種：一種是不誠信，說一套做一套，前面吹得天花亂墜，后面卻不兌現(xiàn)的人；另一種就是話太多，不尊重人，不聽客戶的要求與意見，不看客戶的表情、動(dòng)作，自己在那里沒完沒了地說，好像是給客戶上課，典型沒有悟性和理解能力的人。真正的銷售高手在與客戶交談的過程中，看得很多，問得很多，更善于去傾聽和發(fā)問。
　　影響力
　　所謂影響力是一種特殊的人際影響力，就是讓客戶說"是"的能力，引導(dǎo)和影響客戶的能力，這一點(diǎn)對(duì)銷售工作至關(guān)重要，它是決定業(yè)績(jī)好壞的主要原因。大客戶銷售的周期都較長(zhǎng)，達(dá)成銷售需要鍥而不舍的努力，銷售人員必須和客戶多次溝通，并不斷地游說客戶，影響力強(qiáng)的銷售人員能引導(dǎo)客戶按照自己的思路，推動(dòng)銷售步驟向前發(fā)展，直至銷售訂單最終達(dá)成。
　　在與客戶接觸的過程中，經(jīng)常有銷售人員與客戶談得很好，客戶說一有需求就會(huì)聯(lián)系，但最后訂單總是無法落實(shí)。事實(shí)上，買方時(shí)代的實(shí)際銷售中，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)找銷售人員的。銷售無法取得進(jìn)展，其實(shí)質(zhì)是銷售人員沒有影響力。有45％的銷售人員會(huì)在溝通結(jié)束前向客戶提出推動(dòng)銷售進(jìn)展的行動(dòng)請(qǐng)求，事實(shí)上所有的銷售成敗都取決于與客戶溝通結(jié)束前的3分鐘，銷售人員要在最后的3分鐘里影響客戶推動(dòng)銷售進(jìn)展。
　　影響力主要來自三個(gè)方面：一是有思想，有自己獨(dú)特的思維模式，對(duì)復(fù)雜問題有自己的獨(dú)到判斷；二是成為特定領(lǐng)域的權(quán)威專家，對(duì)特定問題有著超過常人的理解和認(rèn)識(shí)，并具備把這種認(rèn)識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中的能力；三是擁有良好品質(zhì)，包括為人處世的道德準(zhǔn)則，在困難面前所表現(xiàn)出的堅(jiān)忍不拔的毅力，在人與人交流過程中的同理心和換位思維能力，對(duì)持有不同性格和思想的人的寬容，在處理危機(jī)時(shí)的勇敢和沉著等。
　　一個(gè)既沒有管理客戶的權(quán)力，也不給客戶發(fā)放工資的銷售人員，在實(shí)際銷售中如何對(duì)客戶施加影響力，推動(dòng)銷售不斷進(jìn)展？一是以身作則，通過實(shí)際行動(dòng)傳播自己的價(jià)值觀和傳達(dá)各種期望；二是理性說服，對(duì)明智和理性的客戶來說理性說服最有影響力；三是通過幫助客戶或承諾分享利益來施加影響；四是利用人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系或客戶有利評(píng)價(jià)影響客戶；五是通過形成聯(lián)盟或利用從眾效應(yīng)施加影響力。
　　互信是影響力的根本，只有當(dāng)客戶信任你時(shí)，你才具有對(duì)他的影響力。構(gòu)建良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)或聯(lián)盟，形成熟人關(guān)系可以增強(qiáng)影響力。構(gòu)建人際關(guān)系可以從生活圈子開始，從親朋好友、同學(xué)校友師長(zhǎng)等熟人開始，拓展到老同事、老上司、老下屬，再擴(kuò)展到客戶和銷售同行，利用客戶的熟人關(guān)系引薦，會(huì)大大加強(qiáng)銷售人員的影響力。特別是已經(jīng)建立互信關(guān)系的客戶推薦，或者是已經(jīng)和客戶建立互信的銷售同行推薦，因?yàn)樗麄兣c客戶同屬圈內(nèi)人士，而且他們的推薦經(jīng)過了事實(shí)的驗(yàn)證，對(duì)客戶更是具有極強(qiáng)的影響力。
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