銷售人員如何與客戶做到心理互動(dòng)\\r\\n　　心理學(xué)家曾指出：客戶首先是通過(guò)認(rèn)知銷售員從而認(rèn)知產(chǎn)品的。只有當(dāng)客戶認(rèn)可了銷售員的人品和內(nèi)涵，他們才會(huì)愿意與銷售員做生意。所以，作為銷售員，在你銷售產(chǎn)品之前，必須時(shí)刻提醒自己：如果我想把產(chǎn)品銷售成功，我一定要與客戶互動(dòng)起來(lái)，只有這樣，我們的銷售才會(huì)成功。\\r\\n　　我們知道，有的人剛開(kāi)始做銷售的時(shí)候，都很靦腆，見(jiàn)了熟人點(diǎn)頭但不微笑；見(jiàn)了陌生人更是不知道如何問(wèn)候，便視而不見(jiàn)。其實(shí)，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因?yàn)槟�的主�?dòng)，尤其是真正的銷售人都知道，一個(gè)溫和的微笑，一句問(wèn)候，可能迎來(lái)的將是未來(lái)一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)。\\r\\n　　人們總是對(duì)那些成功的推銷員的銷售技巧稱贊不已，實(shí)際上我們更應(yīng)該學(xué)習(xí)他們看問(wèn)題的角度。他們從不去想每一個(gè)與之攀談的會(huì)拒絕成交，而是從一開(kāi)始就認(rèn)定對(duì)方是自己的客戶。即使遭遇拒絕，他們也能說(shuō)服對(duì)方與自己做成生意。\\r\\n　　在云南昆明出差的時(shí)候，我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)保險(xiǎn)人，這個(gè)人的核心理念就是把身邊的每個(gè)人都視為自己的顧客。\\r\\n　　他家離昆明火車站非常近，他每天都會(huì)來(lái)到火車站售票廳排隊(duì)，他也不知道自己去哪里，他的旅程決定于排在他前面的人。\\r\\n　　他會(huì)想方設(shè)法與前面的人聊天、套近乎。經(jīng)過(guò)10分鐘20分鐘的排隊(duì)，他有辦法與前面的人熟悉起來(lái)。臨到排在他前面的人買(mǎi)票時(shí)：“大理，…還沒(méi)等他前面的人說(shuō)完，他馬上說(shuō)：“兩張�！庇谑翘湾X(qián)買(mǎi)了票，他就隨著前面的人去了那里。一起買(mǎi)的票，座位自然在一起，昆明到大理的一段時(shí)間，就成了他推銷保險(xiǎn)的時(shí)間。下車時(shí)，他已順利做成了一筆保單。\\r\\n　　回家時(shí)，他又重復(fù)上面的做法，在大理到昆明的回程中又是一筆保單。這種“旅行推銷法”成交率雖然不是百分之百，但也是很高的。\\r\\n　　大凡在旅途中的人都是很孤單的，心里有點(diǎn)無(wú)聊。幾個(gè)小時(shí)甚至更長(zhǎng)的相處時(shí)間會(huì)形成深厚的友誼。這位保險(xiǎn)奇人就是利用“感情投資”這點(diǎn)來(lái)推銷他的保險(xiǎn)的。\\r\\n　　正是由于他把每一個(gè)人都認(rèn)定是他的客戶，所以他的推銷業(yè)務(wù)幾乎從未受到過(guò)挫折，結(jié)果銷售業(yè)績(jī)決是處于頂尖的地位。\\r\\n　　對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，必須有一種“認(rèn)定對(duì)方就是我的客戶”的心態(tài)，把遇到的每一個(gè)人都認(rèn)定是自己的客戶。使自己形成一種條件反射積極地去推銷，從而增加成功率。\\r\\n　　推銷之神喬?吉喬拉德說(shuō)：“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買(mǎi)商品的客戶。這樣一種積極心態(tài)，是你推銷成功的一大前提。我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我就不會(huì)認(rèn)定他是來(lái)隨便看看或?qū)ら_(kāi)心的。我都認(rèn)定他是我的客戶，會(huì)購(gòu)買(mǎi)我推銷的汽車。通常情況下，他們大部分都成了我名副其實(shí)的客戶。”\\r\\n　　當(dāng)你與人交談時(shí)不停地懷疑：“他會(huì)買(mǎi)嗎？”“他是真的有買(mǎi)的打算，還是只不過(guò)想找個(gè)人聊聊？”“從他的表情和語(yǔ)氣來(lái)看，他很難和我簽單”……那么你怎么可能全力以赴地去介紹產(chǎn)品，并打動(dòng)對(duì)方呢？不管你所遇到的是怎樣一個(gè)人，都別暗示或懷疑。只有從一開(kāi)始就認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶，你才會(huì)全力以赴地投入到銷售工作中去，并最后取得成功。\\r\\n　　所以，我要告訴大家的是，你們一定要記住這樣一句話，這句話就是銷售是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)�？梢哉f(shuō)，銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，準(zhǔn)能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰(shuí)就能成為銷售的王者！在銷售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭�銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。\\r\\n　　P15-17