中國(guó)銀行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型市場(chǎng)而不同于西方成熟市場(chǎng)，銀行業(yè)正面臨來(lái)自各方面的壓力。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何一家取得成功的銀行，都有自身特色的營(yíng)銷(xiāo)模式，這是銀行價(jià)值和銀行文化不可或缺的組成部分。
《銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)》圍繞銀行營(yíng)銷(xiāo)板塊進(jìn)行整體構(gòu)思和設(shè)計(jì)，運(yùn)用大量專(zhuān)業(yè)理論、啟發(fā)性故事、實(shí)戰(zhàn)性案例和操作性圖表，從營(yíng)銷(xiāo)視角考察銀行，從銀行視角考察營(yíng)銷(xiāo)，從市場(chǎng)視角考察銀行營(yíng)銷(xiāo)，囊括銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、組織、產(chǎn)品、客戶(hù)、渠道等諸多銀行營(yíng)銷(xiāo)元素，將前瞻性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銀行轉(zhuǎn)型等方面的理念與操作嵌入其中，是銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)必備的經(jīng)典之作。
《銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)》共分為八章，內(nèi)容包括銀行客戶(hù)分割的含義、特點(diǎn)、依據(jù)、意義、方法、步驟，銀行目標(biāo)客戶(hù)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，銀行客戶(hù)定位、銀行定位和銀行產(chǎn)品定位，以及銀行在客戶(hù)分割基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)策略等。
任何一家銀行，即使其實(shí)力再雄厚，資源再充足，也無(wú)法滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求。在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，為了尋找利潤(rùn)空間，銀行需要進(jìn)行客戶(hù)分割，進(jìn)行精確營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)，銀行才能突出差異化，提升利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意。
第一章 銀行客戶(hù)分割基礎(chǔ)
開(kāi)篇故事：客戶(hù)分割戰(zhàn)無(wú)不勝
第一節(jié) 認(rèn)識(shí)銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)
第二節(jié) 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)的作用和意義
第三節(jié) 銀行客戶(hù)分割的條件和依據(jù)
第四節(jié) 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)的方法
第五節(jié) 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)的步驟
小結(jié)
第二章 銀行客戶(hù)分割的變量元素
開(kāi)篇故事：“候鳥(niǎo)”套餐
第一節(jié) 銀行客戶(hù)分割的人口變量元素
第二節(jié) 銀行客戶(hù)分割的行業(yè)變量元素
第三節(jié) 銀行客戶(hù)分割的心理變量元素
第四節(jié) 銀行客戶(hù)分割的文化變量元素
第五節(jié) 銀行客戶(hù)分割的行為變量元素
第六節(jié) 銀行客戶(hù)分割的地理變量元素
小結(jié)
第三章 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
開(kāi)篇故事：調(diào)研，銀行進(jìn)行客戶(hù)分割的前奏曲
第一節(jié) 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研概述
第二節(jié) 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研內(nèi)容
第三節(jié) 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)研方法
第四節(jié) 銀行客戶(hù)分割調(diào)研程序
小結(jié)
第四章 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)選擇
開(kāi)篇故事：棄大拓小巧中取勝
第一節(jié) 認(rèn)識(shí)銀行客戶(hù)分割目標(biāo)客戶(hù)
第二節(jié) 影響銀行目標(biāo)客戶(hù)選擇的因素
第三節(jié) 目標(biāo)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
第四節(jié) 銀行目標(biāo)客戶(hù)選擇模式
第五節(jié) 銀行客戶(hù)分割市場(chǎng)覆蓋策略
小結(jié)
第五章 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位
開(kāi)篇故事：緊抓最有價(jià)值含量的“奶油層”
第一節(jié) 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位概述
第二節(jié) 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位策略
小結(jié)
第六章 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)定位
開(kāi)篇故事：長(zhǎng)島信托明確“自己人”定位，重獲競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和新發(fā)展
第一節(jié) 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)定位
第二節(jié) 銀行客戶(hù)分割定位策略
小結(jié)
第七章 銀行客戶(hù)分割產(chǎn)品定位
開(kāi)篇故事：領(lǐng)先一變海闊天空
第一節(jié) 銀行客戶(hù)分割產(chǎn)品定位概況
第二節(jié) 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定位策略
小結(jié)
第八章 銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)策略
開(kāi)篇故事：銀行客戶(hù)分割營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用典范
第一節(jié) 銀行客戶(hù)渠道分割營(yíng)銷(xiāo)策略
第二節(jié) 銀行產(chǎn)品分割營(yíng)銷(xiāo)策略
第三節(jié) 銀行客戶(hù)人員分銷(xiāo)策略
第四節(jié) 銀行客戶(hù)市場(chǎng)分銷(xiāo)策略
第五節(jié) 銀行客戶(hù)公關(guān)分銷(xiāo)策略
小結(jié)
參考書(shū)目
轉(zhuǎn)變觀念必須自覺(jué)樹(shù)立市場(chǎng)定位觀念，全面導(dǎo)人面向客戶(hù)、面向市場(chǎng)的定位理念，樹(shù)立以市場(chǎng)定位為核心的整體意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和合作意識(shí)，實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定和有質(zhì)量?jī)?nèi)涵的發(fā)展，使市場(chǎng)定位學(xué)科成為國(guó)有商業(yè)銀行基層行的共同課程。
制定科學(xué)的市場(chǎng)定位策略
國(guó)有商業(yè)銀行基層行必須重視市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)規(guī)劃、對(duì)策建議和業(yè)務(wù)信息溝通工作，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的諸多方面進(jìn)行綜合分析與調(diào)整，解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，排除潛在困難，保證計(jì)劃的實(shí)施并不斷進(jìn)行修整。發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行基層行至關(guān)重要。建行嘉定支行充分發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，為當(dāng)?shù)仄?chē)產(chǎn)業(yè)提供配套服務(wù)，成立駐“國(guó)際汽車(chē)城”客戶(hù)經(jīng)理小組，采取重點(diǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)模式，取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。每個(gè)基層行都有自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，如果能和市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合起來(lái)，在比較優(yōu)勢(shì)中實(shí)行戰(zhàn)略定位，那么這個(gè)基層行就已經(jīng)先勝一籌了。
搶占縫隙市場(chǎng)
泉州市建行在汽車(chē)消費(fèi)貸款競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈時(shí)大膽推出了“無(wú)縫服務(wù)”，即把與汽車(chē)消費(fèi)貸款關(guān)聯(lián)的各種服務(wù)整合起來(lái)，由專(zhuān)職的汽車(chē)貸款經(jīng)理人向客戶(hù)提供汽車(chē)品牌目錄、列出汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、合理估算貸款方式、確定保險(xiǎn)公司、辦理貸款手續(xù)、協(xié)辦汽車(chē)報(bào)牌、提醒正常維護(hù)等，“無(wú)縫服務(wù)”一推出就立即贏得了市場(chǎng)的良好回應(yīng)，僅1個(gè)月，就為374位客戶(hù)辦理了4369萬(wàn)元的汽車(chē)消費(fèi)貸款，實(shí)現(xiàn)了日均辦理貸款141萬(wàn)元的良好業(yè)績(jī)。
另外，國(guó)有商業(yè)銀行基層行完全可以在客戶(hù)理財(cái)、基金管理、企業(yè)并購(gòu)、項(xiàng)目融資、代理保險(xiǎn)及各種行業(yè)性代收代付等業(yè)務(wù)上有所發(fā)展，為日后的業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)拓一片天地。
分割市場(chǎng)，實(shí)行差別化服務(wù)
金融資源是一種稀缺資源，對(duì)這種資源的擁有和利用是業(yè)務(wù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。對(duì)于資金實(shí)力較弱、業(yè)務(wù)能力較小的國(guó)有商業(yè)銀行基層行來(lái)說(shuō)，要把有限的資源投入到特定的客戶(hù)和市場(chǎng)，集中精力致力于目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，才能更好地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，從而取得長(zhǎng)足發(fā)展。差別化市場(chǎng)定位要按照行業(yè)性質(zhì)、客戶(hù)特點(diǎn)、區(qū)域特征和客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)需求等對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)各類(lèi)客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要程度及可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)劃分層次，結(jié)合其對(duì)金融業(yè)的貢獻(xiàn)大小確定穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體并積極拓展。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)建立分級(jí)市場(chǎng)定位和管理制度，在市場(chǎng)定位策劃、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)定價(jià)等多方面為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供區(qū)別于大眾化客戶(hù)的高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，使服務(wù)產(chǎn)品差別化。
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