前言
第一部分 渠道結(jié)構(gòu)概述
第1章 理解分銷渠道
戰(zhàn)略匹配
管理問(wèn)題
渠道重構(gòu)的各階段
本章重點(diǎn)
第2章 渠道戰(zhàn)略的影響因素
渠道戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略的一部分
影響渠道戰(zhàn)略的外部因素
影響渠道戰(zhàn)略的內(nèi)部因素
本章重點(diǎn)
第3章 供應(yīng)鏈管理
滿足供應(yīng)鏈交易合作伙伴的需求
供應(yīng)鏈核心流程
本章重點(diǎn)
第4章 法律問(wèn)題和經(jīng)銷商合同
專業(yè)術(shù)語(yǔ)
營(yíng)銷策略的法律層面
書(shū)面合同
本章重點(diǎn)

第二部分 戰(zhàn)略決策
第5章 明確客戶需求
企業(yè)管理人員的產(chǎn)品路線圖
定義渠道和業(yè)務(wù)覆蓋的需求
開(kāi)發(fā)渠道設(shè)計(jì)
選擇合適的渠道伙伴
建立相互的績(jī)效預(yù)期
提高渠道效率
監(jiān)控績(jī)效并調(diào)整計(jì)劃
本章重點(diǎn)
第6章 渠道設(shè)計(jì)
回顧渠道目標(biāo)
革新現(xiàn)有渠道
多渠道管理
建立混合渠道
本章重點(diǎn)
第7章 國(guó)際渠道設(shè)計(jì)
瞄準(zhǔn)世界市場(chǎng)
評(píng)估不同的國(guó)際渠道結(jié)構(gòu)
選擇正確的渠道伙伴
管理渠道
本章重點(diǎn)
第8章 選擇合適的渠道伙伴
搜索方法
評(píng)估你的候選渠道
招募并簽約最好的候選者
本章重點(diǎn)

第三部分 建立與經(jīng)銷商的關(guān)系
第9章 了解經(jīng)銷商的世界：對(duì)供應(yīng)商的啟示
經(jīng)銷商的定義
制造商的影響
變革的力量
制造商和經(jīng)銷商的區(qū)別
經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的改變
制造商與經(jīng)銷商關(guān)系的改變
對(duì)制造商的戰(zhàn)略啟示
本章重點(diǎn)
第10章 建立共同的銷售績(jī)效預(yù)期
傳統(tǒng)上對(duì)角色的預(yù)期
制造商的商業(yè)計(jì)劃
經(jīng)銷商計(jì)劃
經(jīng)銷商特征檔案
經(jīng)銷商如何評(píng)估制造商
滲透指數(shù)
本章重點(diǎn)
第11章 提高渠道效能
提高渠道效能的六要素
對(duì)經(jīng)銷商的銷售
選取產(chǎn)品擁護(hù)者或者產(chǎn)品線專家
培訓(xùn)你的產(chǎn)品線專家
經(jīng)銷商的銷售培訓(xùn)
運(yùn)用促銷和廣告
扮演企業(yè)顧問(wèn)的角色
本章重點(diǎn)
第12章 績(jī)效監(jiān)控與規(guī)劃調(diào)整
績(jī)效監(jiān)控
調(diào)整
本章重點(diǎn)
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