上篇 談判開局階段 1

第01 章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——準(zhǔn)備的策略 3

談判禮儀知多少 4

收集相關(guān)的談判資料 7

好的談判團(tuán)隊(duì)是成功的一半 10

擬定計(jì)劃，準(zhǔn)備充分 12

擬定談判議程 16

第02 章 開口第一句，先聲奪人——開場(chǎng)的策略 19

幾句寒暄拉近雙方距離 20

絕妙的開場(chǎng)白，先聲奪人 23

幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言容易打動(dòng)對(duì)方 25

開場(chǎng)話題圍繞對(duì)方興趣愛(ài)好展開 28

開場(chǎng)寒暄中的言語(yǔ)禁忌 30

靈巧開場(chǎng)白，探聽對(duì)方虛實(shí) 32

第03 章 察言觀色，心領(lǐng)神會(huì)——觀察的策略 35

從面部表情讀出談判對(duì)手的內(nèi)心 36

如何看穿談判對(duì)手的謊言 38

識(shí)別不同氣質(zhì)特征的談判對(duì)手 40

指手畫腳的對(duì)手，通常爭(zhēng)強(qiáng)好勝 43

視線里隱藏著對(duì)手的真實(shí)心理 45

辨聲之法，聽懂對(duì)方的弦外之音 47

辨識(shí)語(yǔ)氣，領(lǐng)悟談判對(duì)手話語(yǔ)中的暗示 49

第04 章 閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽的策略 53

認(rèn)真傾聽，誘導(dǎo)對(duì)方多說(shuō) 54

傾聽是最高的恭維 56

傾聽中識(shí)破對(duì)方的真實(shí)心理 58

在傾聽中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益點(diǎn) 60

傾聽中讀懂對(duì)方言語(yǔ)之外的小動(dòng)作 62

誰(shuí)說(shuō)得比較多，只會(huì)處于被動(dòng)局面 65

商務(wù)談判中的傾聽技巧 67

第05 章 問(wèn)得巧妙，勝得巧妙——提問(wèn)的策略 71

提問(wèn)，促使談判走向成功 72

以提問(wèn)破解談判窘境 74

商業(yè)談判六大提問(wèn)技巧 77

旁敲側(cè)擊提問(wèn)，探出答案 80

順勢(shì)提問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方 82

第06 章 有效回答，滴水不漏——應(yīng)答策略 87

談判中巧妙的應(yīng)答技巧 88

制造共鳴，表達(dá)自己的理解之情 90

用誠(chéng)懇的態(tài)度回答，顯示出自己的誠(chéng)信 92

回答有理有據(jù)，句句中肯 94

反問(wèn)應(yīng)答，將難題回?fù)艚o對(duì)方 96

回答不必全面，點(diǎn)到為止即可 99

巧妙拒絕不需要回答的問(wèn)題 101

回答不友好問(wèn)題的訣竅 103



中篇 談判交鋒階段 107

第07 章 先發(fā)制人，后發(fā)制于人——掌控的策略 109

自信氣勢(shì)，以你的氣場(chǎng)震撼對(duì)手 110

合理使用手勢(shì)，彰顯非語(yǔ)言的力量 111

出其不意，不按常理出牌 114

巧用激將法，迫使對(duì)方讓步 116

試探性摸底，了解對(duì)方真實(shí)意圖 118

借用你的神態(tài)語(yǔ)言抓住對(duì)方的心 120

第08 章 你來(lái)我往，見招拆招——打太極的策略 123

攻心為上，讓對(duì)方逐漸認(rèn)同 124

瞄準(zhǔn)對(duì)方思維的漏洞，順勢(shì)說(shuō)服對(duì)方 126

巧施利誘，打動(dòng)對(duì)方 127

避重就輕，回答問(wèn)題有技巧 129

描繪對(duì)未來(lái)憧憬，吸引對(duì)方 131

欲擒故縱，讓對(duì)方跌進(jìn)“陷阱” 133

第09 章 保持原則，以和為貴——對(duì)抗與博弈的策略 137

不同對(duì)手，靈活應(yīng)對(duì) 138

當(dāng)心對(duì)方的“干擾”戰(zhàn)術(shù) 140

繼續(xù)追擊，令對(duì)方甘拜下風(fēng) 142

謹(jǐn)慎言語(yǔ)，沉默是金 145

以對(duì)方興趣入手，談共同話題 147

打消對(duì)方疑慮，令其接受己方請(qǐng)求 150

第10 章 軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略 153

太極術(shù)，以柔取勝 154

威脅術(shù)，迫使對(duì)方就范 156

巧示弱，喚起對(duì)方的惻隱之心 159

綿里藏針，打好“交鋒戰(zhàn)” 162

柔情效應(yīng)，融化對(duì)方冰冷的心 164

強(qiáng)勢(shì)語(yǔ)言，給對(duì)方一個(gè)有力的震懾 166

第11 章 破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略 169

緩和場(chǎng)面，打破僵局 170

如何化解來(lái)自對(duì)方的挑釁 172

話語(yǔ)失誤，以幽默語(yǔ)言輕松化解 174

機(jī)智應(yīng)對(duì)，靈活打破僵局 177

巧裝糊涂，避開窘境 180

第12 章 避開雷區(qū)，謹(jǐn)慎言談——把握“度”的策略 183

思考周全再開口 184

保持冷靜，判斷對(duì)方情緒變化 186

別把自己的思想強(qiáng)加給對(duì)方 188

學(xué)會(huì)尊重談判對(duì)手 190

給對(duì)方面子，就是給自己留面子 192

避免與對(duì)方的一切爭(zhēng)執(zhí) 195



下篇 談判終局階段 199

第13 章 討價(jià)還價(jià)，利益共享——尋求雙贏合作的策略 201

價(jià)格談判，引導(dǎo)雙贏 202

在談判過(guò)程中有效報(bào)價(jià) 204

根據(jù)對(duì)方所需，以利益誘惑 207

如何報(bào)價(jià) 211

試探性摸底報(bào)價(jià) 213

第14 章 靈活應(yīng)變，伺機(jī)而動(dòng)——談判招數(shù)和破解的策略 217

面對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手——有效引導(dǎo) 218

局勢(shì)無(wú)法掌控——不要給對(duì)方太多的選擇 220

如何打開對(duì)方封閉的心扉——不戰(zhàn)而屈人之兵 222

無(wú)懈可擊——找準(zhǔn)對(duì)方的軟肋 225

第15 章 多方權(quán)衡，不失利益——退讓與妥協(xié)的策略 229

沒(méi)有回報(bào)，絕不讓步 230

有效的讓步策略 232

談判讓步的六大心理策略 235

一次性讓步的談判策略 238

故意擺出高姿態(tài)，迫使對(duì)方做出讓步 240

逐步讓步，更有利于己方 242

第16 章 達(dá)成協(xié)議，妥善簽約——成功結(jié)束談判的策略 247

妙用“最后通牒”心理策略 248

關(guān)鍵時(shí)刻，亮出底牌 250

虛張聲勢(shì)，巧用最后時(shí)機(jī) 253

精妙的結(jié)束語(yǔ) 255

簽訂合同，先有言在先 257

簽訂合同需要注意的事項(xiàng) 259

參考文獻(xiàn) 262