銷售管理(第2版)/普通高等教育市場營銷系列規(guī)劃教材
定 價:45.8 元
叢書名:普通高等教育市場營銷系列規(guī)劃教材
- 作者:胡紅青,張雄林,朱德明,郭國慶 等 編
- 出版時間:2018/8/1
- ISBN:9787568516952
- 出 版 社:大連理工大學(xué)出版社
- 中圖法分類:F713.3
- 頁碼:294
- 紙張:膠版紙
- 版次:2
- 開本:16開
《銷售管理(第2版)/普通高等教育市場營銷系列規(guī)劃教材》共分五篇,從銷售經(jīng)理的角度,對銷售管理導(dǎo)論、銷售業(yè)務(wù)管理、銷售計劃管理、銷售隊伍管理和銷售數(shù)據(jù)化管理進行了系統(tǒng)的闡述。
第一篇是“銷售管理導(dǎo)論”。銷售與銷售管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容,企業(yè)的投資只有通過銷售活動才能收回。本篇主要闡述銷售和銷售管理的性質(zhì)、銷售管理研究的內(nèi)容、銷售與銷售管理的新趨勢等,即第一章。
第二篇是“銷售業(yè)務(wù)管理”。業(yè)務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。優(yōu)秀的銷售組織是確保銷售工作高效完成的前提,同時針對不同的區(qū)域和客戶應(yīng)使用不同的銷售策略。本篇包括第二至四章。
第三篇是“銷售計劃管理”。銷售經(jīng)理的首要任務(wù)是對企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)全面考慮,進行銷售計劃管理?茖W(xué)而準(zhǔn)確地進行銷售預(yù)測是制訂銷售計劃的前提,合理的銷售預(yù)算是銷售計劃實現(xiàn)的保障。本篇包括第五至七章。
第四篇是“銷售隊伍管理”。高素質(zhì)且穩(wěn)定的銷售隊伍是銷售活動和銷售利潤的保障。本篇主要從銷售人員管理和銷售團隊管理兩方面來論述銷售隊伍管理,包括第八至九章。
第五篇是“銷售數(shù)據(jù)化管理”。大數(shù)據(jù)時代,必須收集、分析數(shù)據(jù)以實現(xiàn)企業(yè)銷售的數(shù)據(jù)化管理。本篇主要從銷售指標(biāo)體系的設(shè)定、銷售指標(biāo)體系的實施控制、銷售指標(biāo)體系的結(jié)果評估三個方面來詳述銷售指標(biāo)管理;在科學(xué)合理的銷售指標(biāo)基礎(chǔ)上,運用Excel軟件進行銷售數(shù)據(jù)化管理,包括第十至十一章。
《銷售管理(第2版)/普通高等教育市場營銷系列規(guī)劃教材》的特色在于結(jié)合銷售管理的基本內(nèi)容,基于中國企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀,通過借鑒歐美現(xiàn)代企業(yè)管理的先進理念和原理,對銷售管理理論的內(nèi)容體系和方法體系進行比較全面、系統(tǒng)的研究,旨在為讀者提供一本內(nèi)容充實、體系清晰的銷售管理教材。
第一篇 銷售管理導(dǎo)論
第一章 銷售管理概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 什么是銷售
第二節(jié) 什么是銷售管理
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第二篇 銷售業(yè)務(wù)管理
第二章 銷售組織管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售組織概述
第二節(jié) 銷售組織類型
第三節(jié) 銷售組織的建立
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第三章 銷售區(qū)域管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售區(qū)域概述
第二節(jié) 銷售區(qū)域設(shè)計
第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第四章 客戶管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 客戶管理概述
第二節(jié) 客戶分析
第三節(jié) 客戶信用管理
第四節(jié) 客戶投訴管理
第五節(jié) 應(yīng)收賬款管理
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第三篇 銷售計劃管理
第五章 銷售預(yù)測
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售預(yù)測概述
第二節(jié) 銷售預(yù)測過程
第三節(jié) 定性預(yù)測
第四節(jié) 定量預(yù)測
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第六章 銷售預(yù)算
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售預(yù)算管理概述
第二節(jié) 銷售預(yù)算水平的確定
第三節(jié) 銷售預(yù)算編制
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第七章 銷售計劃
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理
第二節(jié) 分配銷售定額
第三節(jié) 銷售計劃編制
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第四篇 銷售隊伍管理
第八章 銷售人員管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售人員的招聘
第二節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)
第三節(jié) 銷售人員的激勵
第四節(jié) 銷售人員的薪酬管理
第五節(jié) 銷售人員的績效評估
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第九章 銷售團隊管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 團隊管理概述
第二節(jié) 團隊成員角色
第三節(jié) 銷售團隊建設(shè)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第五篇 銷售數(shù)據(jù)化管理
第十章 銷售指標(biāo)管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售指標(biāo)概述
第二節(jié) 銷售指標(biāo)管理體系
第三節(jié) 銷售指標(biāo)管理體系實施與評估
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第十一章 Excel在銷售管理中的應(yīng)用
學(xué)習(xí)目標(biāo)
第一節(jié) 管理客戶信息
第二節(jié) 管理銷售提成
第三節(jié) 銷售預(yù)測
本章小結(jié)
參考文獻
附錄
附錄一 ××企業(yè)分公司年度銷售計劃書
附錄二 團隊角色問卷(貝爾賓測試)