本書(shū)共5章，主要內(nèi)容包括接待客戶(hù)情景演練；樓盤(pán)推介情景演練；處理異議情景演練；討價(jià)還價(jià)情景演練；促成交易情景演練。
章接待客戶(hù)情景演練
情景一：客戶(hù)表情冷漠，不愛(ài)搭理售樓人員
情景二：售樓人員要為客戶(hù)講解，客戶(hù)卻說(shuō)“我隨便看看”
情景三：客戶(hù)看了看沙盤(pán)，什么話(huà)都沒(méi)說(shuō)就轉(zhuǎn)身打算離開(kāi)
情景四：客戶(hù)是朋友或熟人介紹來(lái)的，不知該如何接待比較好
情景五：高峰時(shí)期需要同時(shí)接待多位客戶(hù)
情景六：客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題很專(zhuān)業(yè)，像是業(yè)內(nèi)踩盤(pán)人員
情景七：客戶(hù)不愿意留下名片或聯(lián)系方式
情景八：接聽(tīng)售樓電話(huà)時(shí)，不知該如何掌握接聽(tīng)時(shí)機(jī)
情景九：接聽(tīng)售樓電話(huà)時(shí)，客戶(hù)不知道為什么突然不高興了
情景十：客戶(hù)在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)樓盤(pán)情況，不知該怎么回答為好
情景十一：向客戶(hù)索要電話(huà)號(hào)碼和相關(guān)信息時(shí)，客戶(hù)不愿告知
情景十二：邀約客戶(hù)前來(lái)售樓處洽談時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)沒(méi)空或無(wú)動(dòng)于衷
第二章樓盤(pán)推介情景演練
情景一：和客戶(hù)溝通時(shí)，客戶(hù)總是不愛(ài)言語(yǔ)
情景二：客戶(hù)說(shuō)話(huà)模棱兩可，不太明白是什么意思
情景三：客戶(hù)問(wèn)：五樓的還有三室的嗎？
情景四：客戶(hù)對(duì)售樓人員的講解好像沒(méi)有什么興趣
情景五：客戶(hù)有點(diǎn)心不在焉，不知該如何才能吸引他注意力
情景六：客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)一竅不通，總是聽(tīng)不懂售樓人員的介紹
情景七：和客戶(hù)講解了半天，客戶(hù)竟然還不知道樓盤(pán)有什么優(yōu)點(diǎn)
情景八：客戶(hù)總是抱有懷疑態(tài)度，不愿相信售樓人員的話(huà)
情景九：客戶(hù)總是拿其他樓盤(pán)來(lái)和我們樓盤(pán)做對(duì)比
情景十：客戶(hù)在去看房途中，好像沒(méi)在售樓處時(shí)興奮了
第三章處理異議情景演練
情景一：不怎么樣，我不喜歡(這套房子)
情景二：這里太偏了/交通不便利
情景三：周邊環(huán)境不好/都是農(nóng)民房/太雜了
情景四：這個(gè)朝向(朝北/朝西/東西向)不好
情景五：我不想買(mǎi)這樣的樓層(高樓層/中樓層/低樓層)
情景六：靠近馬路/鐵路/飛機(jī)場(chǎng)/廣場(chǎng)，太吵了
情景七：算了，期房風(fēng)險(xiǎn)太大，還是買(mǎi)現(xiàn)房好
情景八：你們是小開(kāi)發(fā)商吧，以前都沒(méi)聽(tīng)過(guò)
情景九：你們戶(hù)型太大了，我不需要這么大的
情景十：樓盤(pán)存在某些明顯缺陷，怕說(shuō)出來(lái)會(huì)讓客戶(hù)退卻
情景十一：客戶(hù)所提出的樓盤(pán)不足之處確實(shí)存在
情景十二：你們?yōu)槭裁匆?qǐng)×××代言��？應(yīng)該請(qǐng)×××更好
情景十三：客戶(hù)提出來(lái)的意見(jiàn)或看法是錯(cuò)誤的
情景十四：客戶(hù)總是橫挑鼻子豎挑眼/態(tài)度不好
第四章討價(jià)還價(jià)情景演練
情景一：還沒(méi)聽(tīng)售樓人員介紹，客戶(hù)就問(wèn)價(jià)格
情景二：一聽(tīng)報(bào)價(jià)，客戶(hù)隨口而出“太貴了吧”
情景三：聽(tīng)到總價(jià)后，客戶(hù)馬上做出反應(yīng)：“那么貴？”
情景四：不會(huì)吧？人家××小區(qū)每平方米才賣(mài)15000元
情景五：這么貴，我還不如去別的地方買(mǎi)―套三居呢
情景六：我上個(gè)月來(lái)看的時(shí)候每平方米才18000元，
怎么現(xiàn)在又漲價(jià)了
情景七：多打點(diǎn)折/多優(yōu)惠點(diǎn)，我就買(mǎi)了
情景八：明明已經(jīng)給了最低價(jià)，客戶(hù)還是不滿(mǎn)
情景九：客戶(hù)―還價(jià)就還得非常低，一看就是會(huì)殺價(jià)的
情景十：太貴了，我還是等等看吧，說(shuō)不定會(huì)降價(jià)呢
情景十一：談了好久，客戶(hù)說(shuō)“我還是感覺(jué)你們的價(jià)格太高了”
情景十二：在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，客戶(hù)突然產(chǎn)生不滿(mǎn)
情景十三：你一下就能幫我申請(qǐng)到98折，說(shuō)明還有空間，
再多給點(diǎn)折扣我就買(mǎi)了
情景十四：我和開(kāi)發(fā)商的―個(gè)經(jīng)理是朋友，怎么說(shuō)也得再優(yōu)惠點(diǎn)吧，
我只是不想麻煩他而已，要不我給他打個(gè)電話(huà)
第五章促成交易情景演練
情景一：我再考慮考慮，過(guò)兩天再說(shuō)吧
情景二：我還要和家人再商量商量
情景三：客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生興趣，還想再比較比較后做決定
情景四：客戶(hù)看上去已經(jīng)動(dòng)心了，但不知為何還是猶豫不決
情景五：客戶(hù)拖家?guī)Э谇皝?lái)看房，大家意見(jiàn)不統(tǒng)一
情景六：客戶(hù)帶著朋友一起看房，擔(dān)心客戶(hù)受朋友影響
情景七：客戶(hù)帶著律師前來(lái)簽協(xié)議，擔(dān)心律師從中作梗
情景八：客戶(hù)帶風(fēng)水先生―起看房，擔(dān)心風(fēng)水先生“攪局”
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