章 談判動機與關(guān)鍵概念
一、導(dǎo)論 ……………………………………………………………………………………… 002
二、談判釋義與關(guān)鍵概念 …………………………………………………………………… 003
三、商務(wù)談判與國際商務(wù)談判 ……………………………………………………………… 006

第二章 談判程序與結(jié)構(gòu)
一、談判程序 ………………………………………………………………………………… 021
二、談判的一般結(jié)構(gòu) ………………………………………………………………………… 022
三、貿(mào)易談判結(jié)構(gòu) …………………………………………………………………………… 026

第三章 談判潤滑劑
一、談判者的知識準備 ……………………………………………………………………… 033
二、設(shè)定談判目標(biāo) …………………………………………………………………………… 035
三、進行信息調(diào)研 …………………………………………………………………………… 037
四、配備談判組成員 ………………………………………………………………………… 041
五、確定談判地點 …………………………………………………………………………… 043
六、制訂談判方案 …………………………………………………………………………… 044

第四章 雙贏原則
一、傳統(tǒng)理念 ………………………………………………………………………………… 051
二、雙贏理念的引入?D?D談判界的一場革命 ……………………………………………… 052
三、怎樣實現(xiàn)雙贏 …………………………………………………………………………… 053

第五章 合作原則談判法
一、合作原則談判法及其四個組成部分 …………………………………………………… 061
二、對事不對人 ……………………………………………………………………………… 062
三、著眼于利益而非立場 …………………………………………………………………… 065
四、創(chuàng)造雙贏方案 …………………………………………………………………………… 066
五、引入客觀評判標(biāo)準 ……………………………………………………………………… 068

第六章 利益分配法則
一、需求理論 ………………………………………………………………………………… 076
二、需求理論在談判中的應(yīng)用 ……………………………………………………………… 078
三、國內(nèi)談判的三層利益 …………………………………………………………………… 078
四、雙層博弈規(guī)則 …………………………………………………………………………… 080

第七章 談判力與相關(guān)因素
一、談判力及其來源 ………………………………………………………………………… 091
二、談判力的影響因素 ……………………………………………………………………… 094
三、談判力策略的應(yīng)用 ……………………………………………………………………… 097
四、談判力的測量 …………………………………………………………………………… 098

第八章 信任法則
一、信任及其解釋 …………………………………………………………………………… 106
二、決定信任水平的因素 …………………………………………………………………… 106
三、決定信任行為傾向的因素 ……………………………………………………………… 107
四、信任的效應(yīng) ……………………………………………………………………………… 110
五、如何增進相互信任 ……………………………………………………………………… 111

第九章 性格類型與談判模式
一、談判者的性格類型 ……………………………………………………………………… 117
二、談判者的性格類型與 AC 模型 ………………………………………………………… 118
三、談判者的性格類型與談判模式 ………………………………………………………… 119
四、性格測試在談判中的應(yīng)用 ……………………………………………………………… 121

第十章 博弈論及其在談判中的應(yīng)用
一、博弈論及其基本假設(shè)與規(guī)則 …………………………………………………………… 134
二、結(jié)果與矩陣排列 ………………………