引言

下面的文字，揭示了一種會(huì)讓人大徹大悟的理念：
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我不喜歡在別人的壓力下買東西。我相信大部分人和我有類似的感受。在過去幾十年中，經(jīng)過了市場營銷、展示、促銷甚至欺騙策略的狂轟濫炸，人們已對(duì)銷售人員的說辭產(chǎn)生了抗體。在購買過程中，一旦感覺到壓力，人們就會(huì)扭頭就走。如果別人告訴我們?cè)撛趺醋�、怎么想，我們的心理防御機(jī)制就會(huì)被激活。換句話說，假如交易對(duì)手根本不相信你，又怎么可能相信你說的內(nèi)容。然而，人人都相信自己。因此，現(xiàn)如今，商品是買到的，而不是賣掉的。在這種環(huán)境中，達(dá)成交易就會(huì)變得異常困難。通常情況下，交易對(duì)手對(duì)于新產(chǎn)品或新服務(wù)都有極強(qiáng)的戒備心理，如果想向市場供應(yīng)這類產(chǎn)品或服務(wù)，那么用戶和你之間就存在一道天然的城墻。你所說的一切，他們都會(huì)像對(duì)待嫌疑人一樣進(jìn)行盤問，甚至還在你介紹的時(shí)候，他們的全部心思就轉(zhuǎn)到尋找漏洞上了。另外，顧客可選擇的范圍如今也大幅擴(kuò)展了，不管你的東西有多好，他們總覺得別處可能存在更優(yōu)惠的情況。
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不要妄圖把自己的想法塞進(jìn)用戶的大腦里，你應(yīng)該幫助他們自己在意識(shí)中發(fā)現(xiàn)這種想法。只有如此，他們才會(huì)接受它，信賴它，并為它興奮不已。隨后，他們就會(huì)非�？释�得到你的產(chǎn)品，還會(huì)感謝你為他們所提供的全新機(jī)會(huì)。顯然，如果使用傳統(tǒng)的營銷套路，你是做不到這一點(diǎn)的。因此，你需要顛覆傳統(tǒng)的套路。我是奧倫·克拉夫。幾年前，我寫了一本書，名叫《推銷一切》（Pitch Anything）。在書中，我向讀者介紹了一種獨(dú)特的方法，用這種方法進(jìn)行產(chǎn)品和項(xiàng)目的展示，每次都會(huì)讓買家和投資人心服口服。我只是依靠自己在科技領(lǐng)域中的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出的這種方法，沒想到在其他領(lǐng)域也一樣適用。由于實(shí)用性超群，《推銷一切》這本書的口碑迅速得以建立。如今，有上百萬人在日常工作中會(huì)使用我的方法。我還時(shí)常接到谷歌、亞馬遜和美國銀行等大公司打來的電話，他們告訴我，我的方法非常有效。
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我甚至還接到了來自德國、意大利和俄羅斯公司類似的電話。結(jié)果我常被邀請(qǐng)到世界各地，幫助各公司的大項(xiàng)目設(shè)計(jì)營銷策略。我沒想到我的思想能從硅谷傳得如此之遠(yuǎn)。在《推銷一切》出版后的幾年里，市場發(fā)生了巨大變化。用戶越來越冷漠，網(wǎng)上購物模式越來越流行，因此我的方法也必須適應(yīng)這種變化，這正是本書所要闡述的內(nèi)容。
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坦率說，現(xiàn)存的問題是，在一番令人印象深刻的產(chǎn)品介紹后，滿腔熱情的銷售人員會(huì)迅速轉(zhuǎn)入簽單模式。就很像你硬拽著交易對(duì)手去簽字，這種方式會(huì)讓人感到巨大的壓力，進(jìn)而搞砸交易。還有一些雄心勃勃的銷售人員，在進(jìn)行完世界上無懈可擊的產(chǎn)品介紹后，他們突然就不知所措了，只是希望交易能夠自動(dòng)成交。這是兩種傳統(tǒng)套路，但其結(jié)果都慘不忍睹。顯然，要想提升交易效率，銷售人員必須徹底跳出傳統(tǒng)套路。換句話說，由用戶自己探索出他自己的需求，而由你來滿足這種需求，由此就能達(dá)成交易。你不用施加壓力，不用攻克別人的防衛(wèi)心理，更不用圍追堵截。當(dāng)然，我希望你在開始閱讀本書前，就應(yīng)該明白一些事。不施壓就能敲定交易并不是什么難解之謎，也不是什么超能力。任何人只要遵循本書講到的基本步驟，其實(shí)都可以做到。
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首先，我要介紹的是激活交易想法的概念促使他人在自己的意識(shí)中發(fā)現(xiàn)某種想法。然后，你將學(xué)會(huì)通過角色體系和確定性規(guī)則的步驟來扭轉(zhuǎn)交易對(duì)手掌握所有底牌的局面。之后，我會(huì)向你展示預(yù)設(shè)信息的力量，并展示如何讓產(chǎn)品聽起來平淡無奇，就像是世界上顯而易見的事一樣換句話說，就是要避免觸發(fā)用戶的緊張感。接著，你將懂得，天性中的消極心態(tài)可以轉(zhuǎn)化為一種力量，以及在關(guān)鍵時(shí)候如何施展人格魅力。后，我會(huì)詳細(xì)闡述這些步驟如何相輔相成，如何幫助你成功完成一生都為之驕傲的交易。
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為了保護(hù)客戶隱私，同時(shí)也為了更有效地展示這些方法的實(shí)用性，對(duì)于相關(guān)的人和公司的身份信息，我都進(jìn)行了戲劇化處理。不過，本書所講的每一個(gè)故事，基于的都是我所經(jīng)歷的真實(shí)交易，而且在使用了本書所介紹的方法后，這些交易都順利取得了期望的結(jié)果。我先來講一個(gè)故事，看看我是如何和俄羅斯有權(quán)勢(shì)的人，做成的一筆價(jià)值 1000 萬美元的軟件生意。