目錄
項(xiàng)目一 認(rèn)識(shí)銷售管理 1
任務(wù)一 明確銷售管理內(nèi)容 4
任務(wù)二 弄清銷售管理者的能力與道德規(guī)范 10
項(xiàng)目二 制訂銷售計(jì)劃與銷售分區(qū)開發(fā)規(guī)劃 19
任務(wù)一 認(rèn)識(shí)銷售計(jì)劃的內(nèi)容及工作步驟 22
任務(wù)二 分析銷售環(huán)境確定銷售目標(biāo) 37
任務(wù)三 分配銷售任務(wù)確定銷售預(yù)算 53
任務(wù)四 制定銷售政策 73
任務(wù)五 劃分銷售區(qū)域 99
項(xiàng)目三 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì) 121
任務(wù)一 設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與組織 124
任務(wù)二 建立薪酬制度 141
任務(wù)三 招聘與篩選銷售人員 154
任務(wù)四 培訓(xùn)銷售人員 170
項(xiàng)目四 銷售計(jì)劃實(shí)施與控制 181
任務(wù)一 管理銷售人員的客戶開發(fā)過程 184
任務(wù)二 督察銷售人員的客戶維護(hù)工作 213
任務(wù)三 考核銷售績(jī)效 225
任務(wù)四 重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù) 239
任務(wù)五 客戶信用與應(yīng)收賬款管理 255
項(xiàng)目五 銷售分析 283
任務(wù)一 認(rèn)識(shí)銷售分析 286
任務(wù)二 實(shí)施銷售分析 293
參考文獻(xiàn) 306